Техника продаж - стр. 3

Отрывок из книги "Глава 6. Вслушайтесь, как мы звучим" обращается к важности голоса при общении, особенно по телефону. Автор подчеркивает, что голос является инструментом влияния и вовлечения, который можно улучшить через тренировки и выразительное чтение вслух. Приводится пример, как неприятный голос может мешать восприятию информации, даже если содержание полезно. Также рассматриваются физические характеристики голоса, такие как тембр, интонация, высота, скорость и громкость речи, а также дефекты произношения. Автор утверждает, что большинство аспектов голоса можно контролировать, за исключением тембра, который задан при рождении. Однако, изменяя интонацию, громкость, скорость речи и четкость произношения, можно повлиять на первое впечатление, которое производим на собеседника. Далее обсуждается классификация звонков на входящие и исходящие, а также на различные виды звонков в зависимости от степени контакта с клиентом. Автор подчеркивает важность установления контакта с каждым чел...

Книга "Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов" Мурата Тургунова представляет собой руководство по успешным стратегиям в сфере продаж. Она охватывает различные аспекты эффективного взаимодействия с клиентами, победы над конкурентами и создания долгосрочных отношений. В тексте представлены рекомендации от профессионалов с опытом в продажах, которые акцентируют внимание на важности инноваций, анализа конкурентов и умения строить доверительные отношения. Первая часть отрывка рассматривает стратегию партизанских военных операций в контексте продаж. Описывается четыре этапа: подготовка, оборона, равновесие и наступление. На каждом этапе продавец должен проводить анализ рынка, защищать своих клиентов, привлекать новых и активно конкурировать. Важно подчеркнуть, что успешные продажи требуют нестандартного подхода, творчества и глубокого понимания потребностей клиентов. Далее в отрывке автор обращается к роли продавца в бизнесе, подчеркивая важность коммуникации, понимания кли...

Книга "Управление продажами" представляет собой практическое руководство для менеджеров по продажам, которое поможет им улучшить результаты работы своего отдела. Автор, Радмило М. Лукич, представляет набор инструментов и методик для управления отделом продаж, работы с ключевыми клиентами, мотивации продавцов, анализа результатов и коучинга. В отрывке обсуждаются первые четыре главы книги. Автор подчеркивает важность проведения аудита работы отделов маркетинга и продаж, чтобы определить сильные и слабые стороны компании и создать успешную модель продаж. Это включает анализ работ с ключевыми клиентами, составление прогнозов продаж, планирование сбыта и материальную мотивацию продавцов. Автор также предлагает список лучших книг по продажам и маркетингу для углубленного изучения. Далее автор обсуждает необходимость аудита модели продаж в компании и предлагает инструменты для проведения аудита, включая структуру письма дилеру и анкету для оценки модели продаж. Важно постоянно мониторить и...

Книга "Руководитель проекта М. Соловьева" представляет собой руководство по работе с ключевыми клиентами и крупными продажами. Авторы, Радмило Лукич и Евгений Колотилов, предлагают методики и стратегии по поиску, подготовке коммерческих предложений, встречам, презентациям и успешным переговорам с крупными клиентами. Книга адресована менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по продажам, маркетологам и высшему руководству компаний. Авторы объясняют, что целью книги было сделать ценную информацию о работе с ключевыми клиентами доступной для широкой аудитории, а не только для сотрудников крупных корпораций. Она будет полезна компаниям, занимающимся продажей комплексных продуктов и услуг, а также для компаний с длинным циклом сделки. В книге описываются методы, применимые в различных отраслях, но не подходящие для компаний, работающих в условиях монополии или коррупции. Отрывок подчеркивает важность понимания разницы между крупными и ключевыми клиентами, а также значимость у...

Книга обращается к важности холодных звонков в процессе поиска потенциальных клиентов и заключении успешных сделок. Автор подчеркивает, что основной причиной неудач в бизнесе являются низкие продажи, которые, в свою очередь, зависят от того, насколько удастся обойти статус-кво и заключить сделку с последней третью клиентов. Рассматривается, что успешные продажи требуют максимального использования благоприятного момента и специальных приемов для заключения сделок. Автор обсуждает, что в процессе заключения сделок каждый будет успешным только в одной трети случаев, остальные сделки могут быть потеряны по различным причинам. Он также подчеркивает важность управления временем в цикле продаж и способы сокращения этого времени, например, путем назначения повторных встреч в ходе первого контакта. В книге акцентируется внимание на значении времени в привлечении клиентов и заключении успешных сделок. Автор рассматривает, как время влияет на цикл продаж и как откладывание решений может привест...

Книга "The Brain Sell: When Science Meets Shopping" автора Дэвида Льюиса исследует использование нейробиологии в маркетинге и рекламе с целью увеличения эффективности продаж. Автор рассматривает различные технологии и методы, которые компании используют для воздействия на потребителей. Он обращает внимание на то, что покупки часто осуществляются не только на основе здравого смысла, но и эмоциональных факторов, а также на сублиминальные послания, которые могут влиять на поведение потребителей. Книга также подчеркивает важность атмосферы в магазинах, использование данных из социальных сетей для персонализированного маркетинга, а также влияние звуков, ароматов и освещения на решения покупателей. Автор рассматривает различные аспекты индустрии убеждения, начиная от нейромаркетинга и анализа мозговой активности до использования больших данных для маркетинга. Помимо этого, книга исследует развитие рекламы и маркетинга по мере прогресса технологий, выражает беспокойство по поводу воздействи...

Книга "Agile Selling" Джилл Конрат раскрывает ключевые аспекты успешных продаж в современном мире. Автор подчеркивает необходимость быть гибким и адаптироваться к изменениям быстро. Основной акцент делается на оперативности, гибкости и постоянном обучении в области продаж. Первая часть книги подробно объясняет важность быстрой адаптации к изменчивым условиям продаж, а также навыки развития, установку на успех и эффективное усвоение новых знаний. Джилл Конрат обсуждает влияние постоянных изменений на профессиональный рост и предоставляет практические советы по преодолению сложностей. Из отрывка книги "Гибкое мышление" выявляется важность принятия ключевых решений, переформулирования проблем и ухода от негативных эмоций. Автор делится собственным опытом преодоления сомнений и страхов в процессе карьерного роста. Главный упор в данном отрывке делается на гибкость мышления, поиск креативных решений и усилия в достижении целей. Обе книги направлены на помощь профессионалам в области прод...

Книга "Продажи: новое мышление" представляет собой исследование и обсуждение изменений в современных компаниях, связанных с необходимостью создания ценности для потребителей. В предисловии к русскому изданию авторы подчеркивают значимость пересмотра традиционных методов продаж и привлекают внимание к концепции "SPIN" Нила Рекхэма, которая отличает "простые" и "сложные" продажи. Рекхэм провел обширное исследование сбытовых контактов крупных компаний по всему миру, что послужило основой для многих современных систем продаж. Далее в книге рассматривается изменение роли отдела продаж в условиях современного рынка. В отличие от других отделов компании, которые перестраиваются с целью создания ценности, отдел продаж часто упирается в изменения из-за убеждения в своей ключевой роли. Однако современные покупатели все более самостоятельно осведомляются о продукции и не так сильно зависят от консультантов, что меняет роль продавцов. В тексте также описываются три типа покупателей в зависимости...

Книга "Скрипты продаж" рассматривает важность разработки и внедрения скриптов для отдела продаж с целью повышения производительности компании. В одной из частей автор делитесь примером успеха Фредерика Уинслоу Тейлора, который смог увеличить производительность работы на сталелитейном заводе путем систематизации труда. Автор утверждает, что книга будет полезна не только руководителям, но и всем, кто хочет развивать навыки личных продаж и повышать свою компетенцию в торговле и переговорах. Далее автор объясняет, как использовать книгу в зависимости от поставленных целей. Он советует руководителям более детально изучить первую часть книги для создания скриптов продаж, а менеджерам по продажам использовать готовые речевые модули из третьей части для повышения эффективности. Автор также предлагает создание шпаргалок с речевыми модулями для использования во время общения с клиентами. В заключении автор призывает читателей изучить другую литературу и статьи от бизнес-тренеров, чьи методики ...

Книга обсуждает различия в подходе к продажам услуг между секторами b2b (бизнес-к-бизнес) и b2c (бизнес-к-потребителю). Согласно отрывку, b2b компании приобретают услуги для развития своего бизнеса, в то время как b2c клиенты используют услуги для личного развития и удобства. Розничные клиенты склонны принимать решения на основе эмоций, в то время как корпоративные клиенты более рационально подходят к покупке. Оба типа клиентов доверяют рекомендациям и хотят опробовать услугу перед ее покупкой. Далее отрывок описывает важность проведения конкурентного анализа для успешной работы в сфере услуг. Указываются методы для сбора информации о конкурентах и как адаптировать свои услуги и стратегию в соответствии с этой информацией. Также отмечается, что корпоративные клиенты ищут различные виды услуг, включая экономические выгоды, развитие бизнеса и мотивацию сотрудников. Предлагаются примеры услуг, которые могут быть полезны как малым, так и крупным компаниям. Понимание особенностей бизнеса ...

Книга Михаила Воронина "Система продаж: на пути к успеху в B2B" начинается с предисловия, в котором автор делится своим опытом в бизнесе. Он рассказывает о том, как ему удалось создать успешное HR-ивент-агентство и войти в топ-50 лучших ивент-агентств мира. Он также открывает секреты успешных продаж в сфере B2B и призывает к разложению процесса продаж на молекулы для достижения целей. Автор подчеркивает важность построения отношений с клиентами. В своем опыте он приводит пример с корпоративным мероприятием, где решение проблемы с звуковым оборудованием помогло сохранить отношения с клиентом. Он утверждает, что основная задача аккаунта - это создание и поддержание отношений с клиентами. Автор предлагает концепцию эмоционального счета, где важно накапливать положительные эмоции для успешного взаимодействия. Важным моментом, на который автор делает упор - это то, что клиенты предпочитают работать с теми, с кем им комфортно. Поэтому правильное построение отношений с клиентами играет реша...