Техника продаж - стр. 3

Книга "Управление продажами" представляет собой практическое руководство для менеджеров по продажам, которое поможет им улучшить результаты работы своего отдела. Автор, Радмило М. Лукич, представляет набор инструментов и методик для управления отделом продаж, работы с ключевыми клиентами, мотивации продавцов, анализа результатов и коучинга. В отрывке обсуждаются первые четыре главы книги. Автор подчеркивает важность проведения аудита работы отделов маркетинга и продаж, чтобы определить сильные и слабые стороны компании и создать успешную модель продаж. Это включает анализ работ с ключевыми клиентами, составление прогнозов продаж, планирование сбыта и материальную мотивацию продавцов. Автор также предлагает список лучших книг по продажам и маркетингу для углубленного изучения. Далее автор обсуждает необходимость аудита модели продаж в компании и предлагает инструменты для проведения аудита, включая структуру письма дилеру и анкету для оценки модели продаж. Важно постоянно мониторить и...

Книга "Руководитель проекта М. Соловьева" представляет собой руководство по работе с ключевыми клиентами и крупными продажами. Авторы, Радмило Лукич и Евгений Колотилов, предлагают методики и стратегии по поиску, подготовке коммерческих предложений, встречам, презентациям и успешным переговорам с крупными клиентами. Книга адресована менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по продажам, маркетологам и высшему руководству компаний. Авторы объясняют, что целью книги было сделать ценную информацию о работе с ключевыми клиентами доступной для широкой аудитории, а не только для сотрудников крупных корпораций. Она будет полезна компаниям, занимающимся продажей комплексных продуктов и услуг, а также для компаний с длинным циклом сделки. В книге описываются методы, применимые в различных отраслях, но не подходящие для компаний, работающих в условиях монополии или коррупции. Отрывок подчеркивает важность понимания разницы между крупными и ключевыми клиентами, а также значимость у...

Книга обращается к важности холодных звонков в процессе поиска потенциальных клиентов и заключении успешных сделок. Автор подчеркивает, что основной причиной неудач в бизнесе являются низкие продажи, которые, в свою очередь, зависят от того, насколько удастся обойти статус-кво и заключить сделку с последней третью клиентов. Рассматривается, что успешные продажи требуют максимального использования благоприятного момента и специальных приемов для заключения сделок. Автор обсуждает, что в процессе заключения сделок каждый будет успешным только в одной трети случаев, остальные сделки могут быть потеряны по различным причинам. Он также подчеркивает важность управления временем в цикле продаж и способы сокращения этого времени, например, путем назначения повторных встреч в ходе первого контакта. В книге акцентируется внимание на значении времени в привлечении клиентов и заключении успешных сделок. Автор рассматривает, как время влияет на цикл продаж и как откладывание решений может привест...

Книга "The Brain Sell: When Science Meets Shopping" автора Дэвида Льюиса исследует использование нейробиологии в маркетинге и рекламе с целью увеличения эффективности продаж. Автор рассматривает различные технологии и методы, которые компании используют для воздействия на потребителей. Он обращает внимание на то, что покупки часто осуществляются не только на основе здравого смысла, но и эмоциональных факторов, а также на сублиминальные послания, которые могут влиять на поведение потребителей. Книга также подчеркивает важность атмосферы в магазинах, использование данных из социальных сетей для персонализированного маркетинга, а также влияние звуков, ароматов и освещения на решения покупателей. Автор рассматривает различные аспекты индустрии убеждения, начиная от нейромаркетинга и анализа мозговой активности до использования больших данных для маркетинга. Помимо этого, книга исследует развитие рекламы и маркетинга по мере прогресса технологий, выражает беспокойство по поводу воздействи...

Книга "Agile Selling" Джилл Конрат раскрывает ключевые аспекты успешных продаж в современном мире. Автор подчеркивает необходимость быть гибким и адаптироваться к изменениям быстро. Основной акцент делается на оперативности, гибкости и постоянном обучении в области продаж. Первая часть книги подробно объясняет важность быстрой адаптации к изменчивым условиям продаж, а также навыки развития, установку на успех и эффективное усвоение новых знаний. Джилл Конрат обсуждает влияние постоянных изменений на профессиональный рост и предоставляет практические советы по преодолению сложностей. Из отрывка книги "Гибкое мышление" выявляется важность принятия ключевых решений, переформулирования проблем и ухода от негативных эмоций. Автор делится собственным опытом преодоления сомнений и страхов в процессе карьерного роста. Главный упор в данном отрывке делается на гибкость мышления, поиск креативных решений и усилия в достижении целей. Обе книги направлены на помощь профессионалам в области прод...

Книга "Продажи: новое мышление" представляет собой исследование и обсуждение изменений в современных компаниях, связанных с необходимостью создания ценности для потребителей. В предисловии к русскому изданию авторы подчеркивают значимость пересмотра традиционных методов продаж и привлекают внимание к концепции "SPIN" Нила Рекхэма, которая отличает "простые" и "сложные" продажи. Рекхэм провел обширное исследование сбытовых контактов крупных компаний по всему миру, что послужило основой для многих современных систем продаж. Далее в книге рассматривается изменение роли отдела продаж в условиях современного рынка. В отличие от других отделов компании, которые перестраиваются с целью создания ценности, отдел продаж часто упирается в изменения из-за убеждения в своей ключевой роли. Однако современные покупатели все более самостоятельно осведомляются о продукции и не так сильно зависят от консультантов, что меняет роль продавцов. В тексте также описываются три типа покупателей в зависимости...

Книга "Скрипты продаж" рассматривает важность разработки и внедрения скриптов для отдела продаж с целью повышения производительности компании. В одной из частей автор делитесь примером успеха Фредерика Уинслоу Тейлора, который смог увеличить производительность работы на сталелитейном заводе путем систематизации труда. Автор утверждает, что книга будет полезна не только руководителям, но и всем, кто хочет развивать навыки личных продаж и повышать свою компетенцию в торговле и переговорах. Далее автор объясняет, как использовать книгу в зависимости от поставленных целей. Он советует руководителям более детально изучить первую часть книги для создания скриптов продаж, а менеджерам по продажам использовать готовые речевые модули из третьей части для повышения эффективности. Автор также предлагает создание шпаргалок с речевыми модулями для использования во время общения с клиентами. В заключении автор призывает читателей изучить другую литературу и статьи от бизнес-тренеров, чьи методики ...

Книга обсуждает различия в подходе к продажам услуг между секторами b2b (бизнес-к-бизнес) и b2c (бизнес-к-потребителю). Согласно отрывку, b2b компании приобретают услуги для развития своего бизнеса, в то время как b2c клиенты используют услуги для личного развития и удобства. Розничные клиенты склонны принимать решения на основе эмоций, в то время как корпоративные клиенты более рационально подходят к покупке. Оба типа клиентов доверяют рекомендациям и хотят опробовать услугу перед ее покупкой. Далее отрывок описывает важность проведения конкурентного анализа для успешной работы в сфере услуг. Указываются методы для сбора информации о конкурентах и как адаптировать свои услуги и стратегию в соответствии с этой информацией. Также отмечается, что корпоративные клиенты ищут различные виды услуг, включая экономические выгоды, развитие бизнеса и мотивацию сотрудников. Предлагаются примеры услуг, которые могут быть полезны как малым, так и крупным компаниям. Понимание особенностей бизнеса ...

Книга Михаила Воронина "Система продаж: на пути к успеху в B2B" начинается с предисловия, в котором автор делится своим опытом в бизнесе. Он рассказывает о том, как ему удалось создать успешное HR-ивент-агентство и войти в топ-50 лучших ивент-агентств мира. Он также открывает секреты успешных продаж в сфере B2B и призывает к разложению процесса продаж на молекулы для достижения целей. Автор подчеркивает важность построения отношений с клиентами. В своем опыте он приводит пример с корпоративным мероприятием, где решение проблемы с звуковым оборудованием помогло сохранить отношения с клиентом. Он утверждает, что основная задача аккаунта - это создание и поддержание отношений с клиентами. Автор предлагает концепцию эмоционального счета, где важно накапливать положительные эмоции для успешного взаимодействия. Важным моментом, на который автор делает упор - это то, что клиенты предпочитают работать с теми, с кем им комфортно. Поэтому правильное построение отношений с клиентами играет реша...

Книга начинается с введения в тему сложных продаж, где автор рассказывает о своем опыте в этой сфере. Он описывает свой путь в продажах, начиная с момента выбора карьеры и перехода в сферу продаж. Автор делится историей молодого человека, который сначала продавал таймшеры, а затем перешел к продаже вентиляционного оборудования, и столкнулся с проблемой адаптации своих навыков. Далее автор обсуждает различия между продажами B2B и B2C, подчеркивая особенности каждого рынка. Приводятся примеры как активных, так и пассивных продаж на рынке B2C, а также особенности продаж на рынке B2B, где важна компетенция покупателей и длительный процесс принятия решения о покупке. Автор выделяет важность адаптации подхода к клиенту и создания дополнительной ценности для него для успешных продаж. Обещается предоставить читателю структуры, техники и примеры из практики продаж, которые могут быть полезны как начинающим, так и опытным продавцам. В конце отрывка автор приглашает читателей делиться своим опы...

Книга "Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово 'нет'" рассматривает важность умения продавать не только через коммуникабельность и активность, но и через обработку отказов. Автор подчеркивает, что успешный продавец должен знать эффективные стратегии работы с отказами и уметь преодолевать их, чтобы перейти к удачным продажам. В книге представлены более 200 приемов и методов, которые помогут развить навыки продаж и повысить результативность в работе с клиентами. Отрывок описывает главу, посвященную методам преодоления блокировки со стороны секретарей при холодных звонках. Предложенные приемы основаны на уверенности и создании впечатления, что продавец уже имел дело с ЛПР компании. Среди этих методов можно выделить использование поддельной информации о предыдущем звонке, просьбы о переключении на нужного сотрудника, приглашения на мероприятие и другие уловки, помогающие обойти блокера. Автор рекомендует применять эти методы на практике, особенно при работе с малыми и средними к...

Книга "Техники продаж: искусство заключения сделок" автора Стивена Шиффмана представляет собой руководство по успешным методам продаж в быстро меняющейся бизнес-среде. В отрывке выделяется главный конкурент продавца - статус-кво клиента, именно изменение убеждений клиента и демонстрация необходимости обновления продукта или услуги представляют собой ключ к успешным продажам. Автор подчеркивает важность сбора информации о клиенте, креативного подхода к продажам и постоянного развития методов, чтобы быть на шаг впереди изменений. Вторая часть отрывка описывает три правила эффективных продаж. Правило №5 подчеркивает значимость задавать клиентам вопросы о переменах в их жизни, чтобы совершенствовать отношения с компанией. Приводится пример, как продавец, выслушав клиента и внимательно относясь к его потребностям, смог продать ему не только радиобудильник, но и дополнительные товары. Правило №6 утверждает, что отказ клиента не является конечным, и важно периодически обзванивать тех, кто от...

Книга, рассматриваемая в отрывке, посвящена внедрению автоворонок в бизнесе с целью увеличения прибыли и эффективности. Автоворонка помогает превратить незнакомца в постоянного клиента, оптимизируя процессы и влияя на рост доходов компании. Автор представляет это как пошаговое руководство, объединяющее информацию о продажах, автоматизации процессов, эффективности и психологии. Он подчеркивает важность автоворонок для современных бизнесов, предлагая примеры успешных предпринимателей, которые использовали этот инструмент для достижения выдающихся результатов. Через свой собственный опыт внедрения автоворонок автор убежден в их потенциале для роста бизнеса и оптимизации процессов. Читатель может ожидать получить практические навыки и инструменты для успешного обустройства автоворонок в своем бизнесе или других проектах. В книге освещаются основные принципы создания автоворонок, а также необходимые инструменты и методики для их эффективной работы. Автор обещает поделиться советами по улу...

Книга о бизнесе и управлении отделом продаж представляет собой ценный ресурс для предпринимателей и руководителей компаний, желающих улучшить свои результаты. Автор Катерина Уколова, имея обширный опыт в сфере продаж, делится своими знаниями и советами по успешной организации и развитию отдела продаж. В книге подробно обсуждаются ключевые аспекты управления отделом продаж, такие как создание отдела продаж, инвестирование, стратегии увеличения продаж и использование автоворонок продаж. Особое внимание уделяется использованию воронки продаж для анализа и улучшения работы отдела. Воронка продаж позволяет отслеживать и оптимизировать процесс взаимодействия с клиентами, начиная с первого контакта и заканчивая заключением сделки. Для повышения конверсии воронки необходимо улучшать качество обслуживания, точки контакта, продукт, канал продаж и работу с квалифицированными лидами. Важной частью книги является разъяснение о важности внедрения CRM-системы для увеличения эффективности отдела про...

Книга, основанная на опыте консалтингового агентства Paper Planes, фокусируется на построении "карт путешествия потребителей" для различных компаний. Авторы делятся своими методами и подходами, адаптированными из западной практики, с акцентом на малый и средний бизнес в России. Основная цель книги — помочь компаниям улучшить взаимодействие с клиентами и обновить свои маркетинговые стратегии. В самом начале текста авторы подчеркивают важность понимания путешествия потребителя. Этот процесс включает в себя все точки контакта, с которыми клиент сталкивается на каждом этапе своего взаимодействия с продуктом или услугой. Важным шагом, о котором упоминает книга, является переход от традиционного социально-демографического сегментирования к более персонализированным стратегиям. Это означает, что компании должны учитывать индивидуальные предпочтения и потребности клиентов, адаптируя свои подходы к каждому клиенту в зависимости от их уникальных обстоятельств. В качестве иллюстрации такого под...

В книге рассматриваются ключевые аспекты успешных продаж, акцентируя внимание на взаимодействии с клиентами и методах, которые могут помочь продавцам достигнуть своих целей. Автор делится своими наблюдениями, опытом, и практическими советами, которые могут помочь как новичкам, так и опытным менеджерам в сфере продаж. Первый важный пункт, который автор обсуждает, — это принципы общения в торговом зале. С самого начала встречи с клиентом продавец должен создать позитивное впечатление: начать с улыбки и приветствия, а затем предложить свою помощь, не навязываясь. Это создает доверительную атмосферу. Как только продавец заметит интерес клиента к конкретному товару, рекомендуется активно входить в диалог, задавая вопросы о предпочтениях клиента. При этом важно понимать, что роль консультанта отличается от роли менеджера по продажам. Менеджер должен быть более активным, строить диалог, который непрерывно ведет к продаже, сохраняя интерес и доброжелательность. Следующий аспект, на который а...