Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности

Книга "Продажи: новое мышление" представляет собой исследование и обсуждение изменений в современных компаниях, связанных с необходимостью создания ценности для потребителей. В предисловии к русскому изданию авторы подчеркивают значимость пересмотра традиционных методов продаж и привлекают внимание к концепции "SPIN" Нила Рекхэма, которая отличает "простые" и "сложные" продажи. Рекхэм провел обширное исследование сбытовых контактов крупных компаний по всему миру, что послужило основой для многих современных систем продаж. Далее в книге рассматривается изменение роли отдела продаж в условиях современного рынка. В отличие от других отделов компании, которые перестраиваются с целью создания ценности, отдел продаж часто упирается в изменения из-за убеждения в своей ключевой роли. Однако современные покупатели все более самостоятельно осведомляются о продукции и не так сильно зависят от консультантов, что меняет роль продавцов. В тексте также описываются три типа покупателей в зависимости от их ориентации на ценность: внутреннюю, внешнюю и стратегическую. Каждый тип требует своего подхода к созданию ценности, привлечению и поддержанию. Авторы предостерегают от убеждения в преимущественности роли продаж в создании ценности и призывают компании к адаптации к новым реалиям рынка. В итоге, книга предоставляет ценные идеи и рекомендации для топ-менеджеров и специалистов по продажам, помогая им пересмотреть свой подход к продажам в условиях современного рынка. Обсуждаются ключевые изменения, происходящие в отделе продаж и в отношениях с клиентами, что помогает компаниям оставаться конкурентоспособными и успешными в динамичном бизнес-мире.