Андрей Анучин

Книга "Перехват клиента" рассматривает ключевые аспекты конкуренции насыщенных рынков и необходимость перехвата клиентов у конкурентов. Автор подчеркивает важность ведения борьбы за клиентов, особенно на насыщенных рынках, где конкуренция остается высокой. В книге обсуждаются изменения в потребительском поведении, требования клиентов и методы привлечения новых клиентов. Автор описывает стратегию "сумо" как способ защиты крупных компаний от конкурентов, включая вложение больших сумм в рекламу и разработку продукции, информационную войну и удержание рыночных сегментов. Примером этой стратегии служит борьба между Microsoft и Netscape за рынок браузеров. Также разбирается стратегия "удар в сторону", которая направлена на конкуренцию за ресурсы или контроль над дистрибьюторами. Приводятся примеры успешного использования этой стратегии, включая контроль над ресурсами черной металлургии и создание монополии на нефть. Книга также обсуждает важность клиентского анализа и сегментации клиентов...

Книга начинается с введения в тему сложных продаж, где автор рассказывает о своем опыте в этой сфере. Он описывает свой путь в продажах, начиная с момента выбора карьеры и перехода в сферу продаж. Автор делится историей молодого человека, который сначала продавал таймшеры, а затем перешел к продаже вентиляционного оборудования, и столкнулся с проблемой адаптации своих навыков. Далее автор обсуждает различия между продажами B2B и B2C, подчеркивая особенности каждого рынка. Приводятся примеры как активных, так и пассивных продаж на рынке B2C, а также особенности продаж на рынке B2B, где важна компетенция покупателей и длительный процесс принятия решения о покупке. Автор выделяет важность адаптации подхода к клиенту и создания дополнительной ценности для него для успешных продаж. Обещается предоставить читателю структуры, техники и примеры из практики продаж, которые могут быть полезны как начинающим, так и опытным продавцам. В конце отрывка автор приглашает читателей делиться своим опы...

Книга А. Федосеева и Б. Карабанова "Атака на результат. Продажи В2В" рассматривает глубокие психологические аспекты поведения потребителей в процессе принятия решений о покупке, а также влияние различных факторов на эти процессы. Исследование авторов направлено на понимание мотивации клиентов и стратегии, которые могут быть применены продавцами для успешного взаимодействия с потребителями. Авторы подчеркивают, что покупатели стремятся максимизировать свою выгоду и часто используют торг как инструмент для снижения цены. Торговля не только служит способом сэкономить деньги, но также позволяет клиентам ощущать свое психологическое превосходство в деловых отношениях. Кроме того, покупатели могут давать ложные сигналы о своих намерениях приобрести товар, исходя из вежливости или внутренней неопределенности. Ценовые факторы играют ключевую роль в процессе покупки: высокие цены могут вызывать у потребителей чувство боли, в то время как дорогие товары способны даровать чувство радости и удов...

В книге рассматриваются различные методы организации отдела продаж и их влияние на эффективность работы менеджеров и общий успех компании. Автор делится стратегиями, которые могут быть применены для оптимизации процессов продаж и управления их структурой. Одним из ключевых методов является территориальная специализация, при которой каждый менеджер назначается на конкретную географическую область. Это позволяет лучше контролировать и обслуживать клиентов, но также может привести к перегрузке сотрудников, если территория оказывается слишком обширной или количеством клиентов слишком большим. Такой подход может улучшить качество обслуживания и углубить отношения с клиентами, потому что менеджеры лучше понимают местные условия и потребности. Другим методом является товарная специализация, которая предполагает, что менеджеры сосредоточены на продаже определенной группы товаров. Это позволяет им развивать глубокую экспертизу в своем сегменте, что помогает при продаже и консультировании клие...