Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Книга "Перехват клиента" рассматривает ключевые аспекты конкуренции насыщенных рынков и необходимость перехвата клиентов у конкурентов. Автор подчеркивает важность ведения борьбы за клиентов, особенно на насыщенных рынках, где конкуренция остается высокой. В книге обсуждаются изменения в потребительском поведении, требования клиентов и методы привлечения новых клиентов. Автор описывает стратегию "сумо" как способ защиты крупных компаний от конкурентов, включая вложение больших сумм в рекламу и разработку продукции, информационную войну и удержание рыночных сегментов. Примером этой стратегии служит борьба между Microsoft и Netscape за рынок браузеров. Также разбирается стратегия "удар в сторону", которая направлена на конкуренцию за ресурсы или контроль над дистрибьюторами. Приводятся примеры успешного использования этой стратегии, включая контроль над ресурсами черной металлургии и создание монополии на нефть. Книга также обсуждает важность клиентского анализа и сегментации клиентов конкурента для успешного перехвата. Автор рассматривает различные методы сегментации, основанные на стадиях жизненного цикла клиента, типе искомой выгоды, объемах продаж, способности к переключению и закупочных стратегиях. Различные методы сегментации помогают определить потенциально наиболее перехватываемых клиентов конкурента. В целом, книга "Перехват клиента" представляет себя как руководство по эффективным стратегиям и методам для успешного перехвата клиентов насыщенных рынков и удержания конкурентных позиций. Она подчеркивает важность постоянного анализа конкурентов, понимания их клиентской базы, и разработки уникальных подходов к привлечению и удержанию клиентов.