Дмитрий Норка

В книге рассматривается методика успешных продаж, основанная на эффективных приемах и стратегиях. Автор подчеркивает важность естественности и развития навыков слушания в процессе продаж, а также работу с возражениями клиентов. Его подход к продажам основан на создании ценности для клиентов и избегании быстрых ответов на возражения, а вместо этого предлагается вдумчиво работать над предложением. Книга также рассматривает две конкурентные стратегии - реакционную и наступательную. Автор призывает к наступательной стратегии, основанной на создании ценности для клиентов и не борьбе с конкурентами. Он приводит пример компании Gillette, которая достигла успеха, атакуя саму себя и постоянно улучшая свои продукты, что помогло ей удержаться на рынке. Другой аспект, рассматриваемый в книге, - это уровни принятия решений о покупке в компаниях. Автор выделяет три основных уровня - распорядителя, эксперта и пользователя. Для эффективного управления партнерскими отношениями необходимо учитывать ин...

Книга Дмитрия Норка посвящена одной из самых важных тем в современном мире — доверию, которое играет ключевую роль как в личной жизни, так и в бизнесе. В первоначальной части книги автор детально анализирует, как доверие влияет на успешность организационной структуры и взаимодействие внутри команд, а также на отношения с клиентами. Норка подчеркивает, что доверие является основополагающим фактором для построения эффективных бизнес-процессов. Он объясняет, как доверие может не только улучшить внутреннюю атмосферу в коллективе, но и сократить цикл продаж, повысить уровень лояльности клиентов и, наконец, способствовать общему росту компании. Автор предоставляет множество кейсов и отзывов от высокопрофильных сотрудников различных компаний, которые подтверждают значимость доверительных отношений для достижения успеха. Книга содержит практические инструменты и советы по установлению доверительных отношений. Норка учит, как важно уметь находить компромиссы и строить долгосрочные связи. Он п...

Книга, которую мы рассматриваем, посвящена изменению парадигмы в мире продаж, обусловленному революционными изменениями, произошедшими в результате появления интернета и доступности информации. Автор подчеркивает, что эти изменения кардинально изменили поведение покупателей: сегодняшние клиенты стали более независимыми, информированными и избирательными в своих решениях. Ключевая идея заключается в том, что границы между продуктами стали размытыми, и теперь основным фактором выбора товара становится цена. Автор критикует традиционные подходы к продажам, которые, по его мнению, утратили свою эффективность в новой реальности. Думать, что продавцы все еще могут активно убеждать клиентов в необходимости приобретать продукты и услуги, значит игнорировать факты. Современные покупатели желают самим принимать решения, исследуя информацию и формируя свои мнения о товарах и услугах. В этой связи автор предлагает использовать подход самоубеждения, когда продавец помогает клиенту убедиться в том,...