Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

В книге рассматривается методика успешных продаж, основанная на эффективных приемах и стратегиях. Автор подчеркивает важность естественности и развития навыков слушания в процессе продаж, а также работу с возражениями клиентов. Его подход к продажам основан на создании ценности для клиентов и избегании быстрых ответов на возражения, а вместо этого предлагается вдумчиво работать над предложением. Книга также рассматривает две конкурентные стратегии - реакционную и наступательную. Автор призывает к наступательной стратегии, основанной на создании ценности для клиентов и не борьбе с конкурентами. Он приводит пример компании Gillette, которая достигла успеха, атакуя саму себя и постоянно улучшая свои продукты, что помогло ей удержаться на рынке. Другой аспект, рассматриваемый в книге, - это уровни принятия решений о покупке в компаниях. Автор выделяет три основных уровня - распорядителя, эксперта и пользователя. Для эффективного управления партнерскими отношениями необходимо учитывать интересы и требования каждого уровня и взаимодействовать с ними соответственно. Автор подчеркивает важность понимания этих ролей для успешных продаж и убеждения клиентов.