Аннотация
Книга, которую мы рассматриваем, посвящена изменению парадигмы в мире продаж, обусловленному революционными изменениями, произошедшими в результате появления интернета и доступности информации. Автор подчеркивает, что эти изменения кардинально изменили поведение покупателей: сегодняшние клиенты стали более независимыми, информированными и избирательными в своих решениях. Ключевая идея заключается в том, что границы между продуктами стали размытыми, и теперь основным фактором выбора товара становится цена.
Автор критикует традиционные подходы к продажам, которые, по его мнению, утратили свою эффективность в новой реальности. Думать, что продавцы все еще могут активно убеждать клиентов в необходимости приобретать продукты и услуги, значит игнорировать факты. Современные покупатели желают самим принимать решения, исследуя информацию и формируя свои мнения о товарах и услугах. В этой связи автор предлагает использовать подход самоубеждения, когда продавец помогает клиенту убедиться в том, что выбранный продукт действительно соответствует его потребностям и ожиданиям.
В книге предполагается возможность обучения новым методам продаж, которые помогут адаптироваться к изменившимся условиям рынка. Автор фокусируется на том, как важны инструменты и методики, которые позволят продавцам эффективно коммуницировать и достигать поставленных целей.
Во второй части книги уделяется внимание практическим инструментам, которые могут использовать продавцы-эксперты для успешного завершения сделок. Глава, посвященная экспертной коммуникации, подчеркивает важность выявления истинных потребностей клиента. Это достигается посредством грамотного формирования вопросов, которые помогают понять, что именно важно для покупателя. Искусство слушания, рассматриваемое в восьмой главе, также оказывается ключевым навыком, который помогает создать доверительную атмосферу и получить более полное представление о потребностях клиента.
Дальше автор обсуждает, как важно делать экспертное предложение. Здесь продавец должен не только описывать продукт, но и использовать различные техники и приемы для более эффективной передачи информации. Вивкатая отказов и их последствия рассматриваются в контексте ведения бизнеса в долгосрочной перспективе — важно не только завершить сделку, но и сохранить возможность для будущих взаимодействий.
В конце книги подводится итог и делается акцент на необходимости пересмотра отношения к профессии продавца. Автор выделяет три эры продавцов, отказываясь от устаревших методов прошлого. В первой эре продавец, который «втюхивает» товар, сосредотачивался исключительно на продажах. В третьей эре акцент смещается на выявление и удовлетворение потребностей клиентов. В четвертой эре продавцы становятся экспертами, способными не только выявлять запросы, но и подстраивать свои предложения под них.
Таким образом, книга резюмирует, что для успешной карьеры в продажах необходимо развивать навыки взаимодействия, слушания и задавания правильных вопросов. Переход к экспертному подходу, отказываться от старых привычек и искать новые методы работы — это залог выдающегося успеха на рынке.
