17 способов продавать без скидок. Как наполнить цену дополнительной ценностью

Книга Ии Имшинецкой, созданная в соавторстве с учениками и коллегами, исследует концепцию "наполнения цены ценностью" и предлагает новый подход к маркетингу и ведению бизнеса. Автор начинает с критики широко распространенного метода применения скидок как средства привлечения клиентов. Имшинецкая считает, что использование скидок является приземленным, а порой и неэффективным подходом, который не позволяет в полной мере ценить уникальность и качество продукта. Она подчеркивает, что важно не просто снижать цену, а создавать ценность, которая оправдает ту стоимость, которую клиенты готовы за нее заплатить. Книга подробно излагает 17 способов, которыми предприниматели могут наполнить свои продукты ценностью. Это позволяет предотвратить вопросы о дороговизне и избегать необходимости в скидках. Одним из ключевых методов, описанных в книге, является идея "зашить в продукт сервис", что подразумевает необходимость предоставления клиентам высокого уровня обслуживания, которое адресует их потребности и решает проблемы. Для иллюстрации важности этой концепции, Имшинецкая приводит примеры успешных компаний, которые придают особое значение своим клиентам, предоставляя гарантии и демонстрируя признаки качества. Чтобы облегчить задачу предпринимателям, Имшинецкая предлагает каталог сервисных идей, классифицированных в зависимости от сферы бизнеса — B2C (бизнес для конечного потребителя) и B2B (бизнес между компаниями). Этот каталог содержит различные сервисные приемы и стратегий, которые помогают компаниям лучше обслуживать своих клиентов и привлекать новых. Она рекомендует, чтобы читатели воспринимали эти идеи как основу для активного творчества, призывая их добавлять новые идеи и решения в свои практики. Вторая часть книги посвящена типичным проблемам, возникающим у клиентов при попытке сделать покупку или воспользоваться услугой. Имшинецкая анализирует такие трудности, как нехватка времени, страх перед совершением покупки, а также общие проблемы выбора и неудобства, которые могут возникнуть в процессе потребления. Для каждой из этих проблем предлагаются конкретные сервисные приемы, которые предприниматели могут внедрить в свой бизнес для решения этих вопросов. Например, когда клиенты сталкиваются с проблемой "Некогда!", Имшинецкая предлагает решения, такие как возможность быстрого заказа по телефону, предоставление опции "сделать это за человека" или возможность получения товара на ходу. Если клиент испытывает страх перед покупкой, можно предложить различные способы его страхования или обеспечить консультативную поддержку. Каждое из предложенных решений подкрепляется реальными примерами успешного применения в бизнесе, что иллюстрирует, как компании могут упростить клиентский опыт, повысить своеобразие услуг и тем самым увеличить продажи и лояльность клиентов. Эти сервисные методы и подходы помогают не только повысить удовлетворенность клиентов, но и укрепить позиции компании на рынке. В конечном итоге, Имшинецкая ставит своим читателям задачу — научиться формировать свои продукты так, чтобы клиенты воспринимали их как адекватные по соотношению цены и ценности. Это, в свою очередь, должно помочь избежать постоянной необходимости предоставления скидок и улучшить общее восприятие товара или услуги. Книга обещает стать полезным практическим инструментом для предпринимателей, стремящихся к созданию эффективных и ценных решений для своих клиентов.