Аннотация
Книга начинается с введения в тему сложных продаж, где автор рассказывает о своем опыте в этой сфере. Он описывает свой путь в продажах, начиная с момента выбора карьеры и перехода в сферу продаж. Автор делится историей молодого человека, который сначала продавал таймшеры, а затем перешел к продаже вентиляционного оборудования, и столкнулся с проблемой адаптации своих навыков.
Далее автор обсуждает различия между продажами B2B и B2C, подчеркивая особенности каждого рынка. Приводятся примеры как активных, так и пассивных продаж на рынке B2C, а также особенности продаж на рынке B2B, где важна компетенция покупателей и длительный процесс принятия решения о покупке.
Автор выделяет важность адаптации подхода к клиенту и создания дополнительной ценности для него для успешных продаж. Обещается предоставить читателю структуры, техники и примеры из практики продаж, которые могут быть полезны как начинающим, так и опытным продавцам. В конце отрывка автор приглашает читателей делиться своим опытом и обсуждать вопросы теории и практики продаж с ним лично.
В дальнейшем представляется модель "Волна продаж", которая интегрирует алгоритмы простых и сложных продаж с использованием языка четырех базовых элементов-стихий - Воздух, Вода, Земля и Огонь. Эта модель описывает взаимодействие продавца и покупателя на четырех этапах: установление контакта, открытие клиента, презентация и убеждение, переговоры о цене. Каждый этап соответствует определенной активности продавца и стихии.
Первый этап, Установление контакта, связан с активной стихией Воздуха, которая символизирует создание пространства, внимание к деталям и креативные решения. Воздух олицетворяет свободу и разнообразие идей, которые важно использовать. Этот этап требует от продавца большей активности и открытости к новым идеям. Модель "Волна продаж" помогает структурировать процесс продаж и адаптироваться к различным типам клиентов.
