Аннотация
Книга обращается к важности холодных звонков в процессе поиска потенциальных клиентов и заключении успешных сделок. Автор подчеркивает, что основной причиной неудач в бизнесе являются низкие продажи, которые, в свою очередь, зависят от того, насколько удастся обойти статус-кво и заключить сделку с последней третью клиентов. Рассматривается, что успешные продажи требуют максимального использования благоприятного момента и специальных приемов для заключения сделок.
Автор обсуждает, что в процессе заключения сделок каждый будет успешным только в одной трети случаев, остальные сделки могут быть потеряны по различным причинам. Он также подчеркивает важность управления временем в цикле продаж и способы сокращения этого времени, например, путем назначения повторных встреч в ходе первого контакта.
В книге акцентируется внимание на значении времени в привлечении клиентов и заключении успешных сделок. Автор рассматривает, как время влияет на цикл продаж и как откладывание решений может привести к упущению возможностей. Вводится концепция открытых дверей для встреч с клиентами и нацеленность на организацию деловых встреч для успешных продаж.
В книге также представлена формула "ДВ = К = П", которая демонстрирует, что деловые встречи приводят к появлению клиентов, которые, в свою очередь, обеспечивают продажи. Автор подчеркивает, что количество деловых встреч должно превышать базу потенциальных клиентов для успешного заключения сделок. Также отмечается, что без личных встреч с потенциальными клиентами не удастся добиться продаж.
В заключении, книга делает вывод о том, что отсрочка встреч и отсутствие личных представлений для клиентов приводит к потере возможностей и клиентов, что негативно сказывается на продажах и успехе бизнеса.
