Управление продажами - стр. 3

В книге рассматривается концепция категорийного менеджмента в управлении ассортиментом товаров. Основной принцип этого подхода заключается в том, что товары разделяются на категории с учетом психологии и предпочтений покупателей. Каждая категория рассматривается как мини-предприятие внутри компании, где ответственный сотрудник управляет всем циклом движения продукции от закупки до продажи. Важно понимать, что выделение категорий должно осуществляться исходя из того, как это делает сам покупатель, учитывая его поведенческие особенности, а не просто ориентируясь на бренд или общие группы товаров. Категорийный менеджер принимает решения по закупкам, ценообразованию, продажам и управлению категорией, что отличает его работу от традиционной системы закупок. В книге также описывается внедрение категорийного менеджмента в компанию через перестройку оргструктуры под этот подход, активное управление ассортиментом с применением категорийного подхода и планомерную работу в обоих областях одновр...

Книга фокусируется на процессе закупок в компании с продовольственной торговлей. В начале речь идет о проверке работы отдела закупок, где сотрудникам отдела задаются вопросы на различные темы, включая организацию работы, развитие и мотивацию персонала, взаимодействие с поставщиками, отбраковку товара и другие важные аспекты. Ответы оцениваются по баллам для оценки эффективности работы отдела закупок. Второй отрывок представляет собой должностную инструкцию для начальника отдела закупок, описывая его обязанности, задачи и ответственность. Начальник отдела закупок отвечает за организацию закупок товаров, контроль над расходами, анализ эффективности закупок, взаимодействие с поставщиками и другие аспекты. Далее идет описание важности процесса закупок для компании, выделяя роль специалиста по закупкам и необходимость строгого контроля и прозрачности в процессе закупки. В следующем отрывке обсуждаются шаги 3 и 4 процесса закупок, включая определение нужного количества и качества товара, а ...

Книга "Продажи – это service" написана Павлом Эрзяйкиным и Максимом Кокориным и обсуждает различные аспекты управления и обслуживания клиентов в бизнесе. Она начинается с оглавления, где указаны темы каждой главы. В первой главе авторы подчеркивают важность внимания к деталям в успешной реализации бизнес-идей. Вторая глава обсуждает мотивацию сотрудников и отмечает, что наилучший способ мотивировать их - это давать пример своим поведением. Третья глава говорит о двух причинах быть лидером: предоставление сервиса и управление контактами с клиентами. Далее рассматривается важность дисциплины в бизнесе, качества обслуживания, отказа от использования скидок и создания ценности для клиентов. Авторы подчеркивают, что дисциплина необходима для успешного бизнеса, а скидки могут свидетельствовать о низком качестве услуги. Они также акцентируют внимание на важности осознанного обслуживания и мотивации сотрудников. В другой части книги рассматривается эволюция качества обслуживания клиентов, г...

Книга "Agile Selling" Джилл Конрат раскрывает ключевые аспекты успешных продаж в современном мире. Автор подчеркивает необходимость быть гибким и адаптироваться к изменениям быстро. Основной акцент делается на оперативности, гибкости и постоянном обучении в области продаж. Первая часть книги подробно объясняет важность быстрой адаптации к изменчивым условиям продаж, а также навыки развития, установку на успех и эффективное усвоение новых знаний. Джилл Конрат обсуждает влияние постоянных изменений на профессиональный рост и предоставляет практические советы по преодолению сложностей. Из отрывка книги "Гибкое мышление" выявляется важность принятия ключевых решений, переформулирования проблем и ухода от негативных эмоций. Автор делится собственным опытом преодоления сомнений и страхов в процессе карьерного роста. Главный упор в данном отрывке делается на гибкость мышления, поиск креативных решений и усилия в достижении целей. Обе книги направлены на помощь профессионалам в области прод...

Книга "Продажи: новое мышление" представляет собой исследование и обсуждение изменений в современных компаниях, связанных с необходимостью создания ценности для потребителей. В предисловии к русскому изданию авторы подчеркивают значимость пересмотра традиционных методов продаж и привлекают внимание к концепции "SPIN" Нила Рекхэма, которая отличает "простые" и "сложные" продажи. Рекхэм провел обширное исследование сбытовых контактов крупных компаний по всему миру, что послужило основой для многих современных систем продаж. Далее в книге рассматривается изменение роли отдела продаж в условиях современного рынка. В отличие от других отделов компании, которые перестраиваются с целью создания ценности, отдел продаж часто упирается в изменения из-за убеждения в своей ключевой роли. Однако современные покупатели все более самостоятельно осведомляются о продукции и не так сильно зависят от консультантов, что меняет роль продавцов. В тексте также описываются три типа покупателей в зависимости...

Книга "Управление ключевыми клиентами" Стивена Шиффмана является руководством для специалистов по продажам, маркетологов и руководителей компаний, уделяющих особое внимание ключевым клиентам. Автор подчеркивает, что эффективные отношения с клиентами играют стратегическую роль в развитии бизнеса, и предлагает четкую методику работы с потенциальными клиентами. В книге обсуждаются основные задачи менеджера по работе с ключевыми клиентами, такие как поиск, презентация, понимание продукта и профессиональное развитие. Шиффман выделяет важность стимулирования клиента к конкретным действиям, подтверждающим их взаимодействие, а также подчеркивает значимость предоставления ценностей и заботы клиентам. Автор также обращает внимание на изменение значений, таких как "надежность" и "доверие" в современных бизнес-ситуациях. Книга представляет стратегии и концепции, разработанные на основе многолетнего опыта автора в области продаж, и направлена на достижение успешных результатов при работе с ключев...

Книга посвящена анализу стратегий управления сетевой розничной торговлей, с акцентом на известные международные компании, такие как Wal-Mart, Carrefour, и IKEA. В первой части книги рассматривается история и стратегии развития крупнейших торговых компаний, их влияние на мировую экономику, а также принципы управления и конкурентные преимущества. Обсуждается развитие сетевых компаний, внедрение франчайзинга, создание собственных торговых марок, управление персоналом и автоматизация управленческих процессов. Далее в книге рассматриваются две модели совместного бизнеса в торговле – добровольные цепи и франчайзинг. Описывается, как оптовики объединяются с розничными торговцами для совместных закупок и предоставления услуг, а также как франчайзинг дает возможность независимым предприятиям использовать методики и стиль работы сети. В книге делается упор на успешное развитие компании Wal-Mart под руководством Сэма Уолтона. Рассматривается использование современных технологий, в том числе спу...

Книга "Теория управления продажами" представляет собой обширный анализ роли продаж в бизнесе, подчеркивая их важность для устойчивого развития компаний. В тексте отмечается, что успешные продажи зависят от правильных целей и мотивации, а также от умения создавать долгосрочные деловые отношения с клиентами. Продажи классифицируются по различным типам и направленностям, таким как операторные, миссионерские и креативные. Также обсуждается различие между продажами, ориентированными на клиента и на продукт, с акцентом на создание ценности для покупателя и умение убеждать его в ценности предлагаемого товара. Отдельное внимание уделено покупательскому поведению различных категорий клиентов, включая мужчин, женщин, пожилых людей и детей. Показано, что предпочтения и мотивы покупателей различаются в зависимости от их пола, возраста и других факторов, и важно учитывать эти особенности при планировании мероприятий по мерчандайзингу. Дальше в книге описывается планировка торгового зала с точки ...

Книга обсуждает различия в подходе к продажам услуг между секторами b2b (бизнес-к-бизнес) и b2c (бизнес-к-потребителю). Согласно отрывку, b2b компании приобретают услуги для развития своего бизнеса, в то время как b2c клиенты используют услуги для личного развития и удобства. Розничные клиенты склонны принимать решения на основе эмоций, в то время как корпоративные клиенты более рационально подходят к покупке. Оба типа клиентов доверяют рекомендациям и хотят опробовать услугу перед ее покупкой. Далее отрывок описывает важность проведения конкурентного анализа для успешной работы в сфере услуг. Указываются методы для сбора информации о конкурентах и как адаптировать свои услуги и стратегию в соответствии с этой информацией. Также отмечается, что корпоративные клиенты ищут различные виды услуг, включая экономические выгоды, развитие бизнеса и мотивацию сотрудников. Предлагаются примеры услуг, которые могут быть полезны как малым, так и крупным компаниям. Понимание особенностей бизнеса ...

Книга Михаила Воронина "Система продаж: на пути к успеху в B2B" начинается с предисловия, в котором автор делится своим опытом в бизнесе. Он рассказывает о том, как ему удалось создать успешное HR-ивент-агентство и войти в топ-50 лучших ивент-агентств мира. Он также открывает секреты успешных продаж в сфере B2B и призывает к разложению процесса продаж на молекулы для достижения целей. Автор подчеркивает важность построения отношений с клиентами. В своем опыте он приводит пример с корпоративным мероприятием, где решение проблемы с звуковым оборудованием помогло сохранить отношения с клиентом. Он утверждает, что основная задача аккаунта - это создание и поддержание отношений с клиентами. Автор предлагает концепцию эмоционального счета, где важно накапливать положительные эмоции для успешного взаимодействия. Важным моментом, на который автор делает упор - это то, что клиенты предпочитают работать с теми, с кем им комфортно. Поэтому правильное построение отношений с клиентами играет реша...

Книга начинается с введения в тему сложных продаж, где автор рассказывает о своем опыте в этой сфере. Он описывает свой путь в продажах, начиная с момента выбора карьеры и перехода в сферу продаж. Автор делится историей молодого человека, который сначала продавал таймшеры, а затем перешел к продаже вентиляционного оборудования, и столкнулся с проблемой адаптации своих навыков. Далее автор обсуждает различия между продажами B2B и B2C, подчеркивая особенности каждого рынка. Приводятся примеры как активных, так и пассивных продаж на рынке B2C, а также особенности продаж на рынке B2B, где важна компетенция покупателей и длительный процесс принятия решения о покупке. Автор выделяет важность адаптации подхода к клиенту и создания дополнительной ценности для него для успешных продаж. Обещается предоставить читателю структуры, техники и примеры из практики продаж, которые могут быть полезны как начинающим, так и опытным продавцам. В конце отрывка автор приглашает читателей делиться своим опы...

Книга рассматривает роль и характеристики барыги в современном обществе. Автор объясняет читателю, что хочет исследовать жизнь коммерсантов, предпринимателей и презентует их как героев, влияющих на нашу жизнь каждый день. Главный герой, "барыга", не является супергероем, но является универсальным и многозадачным персонажем, представляющим обычных предпринимателей малого и среднего бизнеса. Автор рассматривает происхождение термина "барыга" и показывает его универсальность в сфере коммерции. Он также описывает различные виды барыг - от "мегабарыг" до типичного представителя "среднего класса", подчеркивая сложности, с которыми они сталкиваются, такие как налоговое давление и нестабильные условия. Роль барыги как поставщика "услуг по продаже" в различных областях также обсуждается. Книга также затрагивает взаимодействие между барыгами и клиентами, подчеркивая денежные и другие взаимосвязи. Автор указывает, что все профессии, в конечном счете, связаны с торговлей и "барыжничеством". В от...

Книга "Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово 'нет'" рассматривает важность умения продавать не только через коммуникабельность и активность, но и через обработку отказов. Автор подчеркивает, что успешный продавец должен знать эффективные стратегии работы с отказами и уметь преодолевать их, чтобы перейти к удачным продажам. В книге представлены более 200 приемов и методов, которые помогут развить навыки продаж и повысить результативность в работе с клиентами. Отрывок описывает главу, посвященную методам преодоления блокировки со стороны секретарей при холодных звонках. Предложенные приемы основаны на уверенности и создании впечатления, что продавец уже имел дело с ЛПР компании. Среди этих методов можно выделить использование поддельной информации о предыдущем звонке, просьбы о переключении на нужного сотрудника, приглашения на мероприятие и другие уловки, помогающие обойти блокера. Автор рекомендует применять эти методы на практике, особенно при работе с малыми и средними к...

Книга об иррациональности поведения людей на финансовых рынках представляет собой обращение к важной проблеме в экономике и финансах. Автор, являющийся преподавателем и трейдером, высказывает свое видение о том, что принимаемые решения на рынке не всегда соответствуют теории рационального поведения. Он предлагает свой взгляд на механизмы принятия решений, основываясь на своем практическом опыте. Основной тезис книги заключается в том, что люди далеко не всегда действуют рационально на финансовых рынках, влияя тем самым на экономические процессы. Автор приводит множество аргументов и примеров для подтверждения этой идеи, опираясь на свой опыт работы на рынке. Он подчеркивает важность понимания и учета иррациональности принятия решений при анализе ситуаций на рынке. В книге также описывается история Михаила, который благодаря рациональному подходу смог увеличить свои доходы на финансовых рынках. Однако, из-за излишней уверенности и эмоциональных решений, он потерял все свои накопления ...

Книга, рассматриваемая в отрывке, посвящена внедрению автоворонок в бизнесе с целью увеличения прибыли и эффективности. Автоворонка помогает превратить незнакомца в постоянного клиента, оптимизируя процессы и влияя на рост доходов компании. Автор представляет это как пошаговое руководство, объединяющее информацию о продажах, автоматизации процессов, эффективности и психологии. Он подчеркивает важность автоворонок для современных бизнесов, предлагая примеры успешных предпринимателей, которые использовали этот инструмент для достижения выдающихся результатов. Через свой собственный опыт внедрения автоворонок автор убежден в их потенциале для роста бизнеса и оптимизации процессов. Читатель может ожидать получить практические навыки и инструменты для успешного обустройства автоворонок в своем бизнесе или других проектах. В книге освещаются основные принципы создания автоворонок, а также необходимые инструменты и методики для их эффективной работы. Автор обещает поделиться советами по улу...