Светлана Владиславовна Сысоева

В книге рассматривается концепция категорийного менеджмента в управлении ассортиментом товаров. Основной принцип этого подхода заключается в том, что товары разделяются на категории с учетом психологии и предпочтений покупателей. Каждая категория рассматривается как мини-предприятие внутри компании, где ответственный сотрудник управляет всем циклом движения продукции от закупки до продажи. Важно понимать, что выделение категорий должно осуществляться исходя из того, как это делает сам покупатель, учитывая его поведенческие особенности, а не просто ориентируясь на бренд или общие группы товаров. Категорийный менеджер принимает решения по закупкам, ценообразованию, продажам и управлению категорией, что отличает его работу от традиционной системы закупок. В книге также описывается внедрение категорийного менеджмента в компанию через перестройку оргструктуры под этот подход, активное управление ассортиментом с применением категорийного подхода и планомерную работу в обоих областях одновр...

В книге подробно рассматривается методология VALS (Values, Attitudes, and Lifestyles), которая служит инструментом для сегментирования населения на основе ценностей и образа жизни, позволяя выделить девять типов потребителей. Эти типы, такие как выживающие, терпеливые и убежденные, определяются их экономическим состоянием, социальным положением и стремлением к личностному росту. Осознание различий в потребностях и успешности этих групп крайне важно, особенно в контексте российского рынка, где предпочтения могут значительно варьироваться. В книге акцентируется внимание на необходимости учитывать уникальные потребности различных покупателей в условиях торговли. Примеры, приведенные в тексте, иллюстрируют типичных клиентов, например, бригадиров или местных жителей с ограниченным бюджетом. Каждая группа требует специфического подхода к ассортименту товара и обслуживанию — от оценки цены до наличия компетентных консультантов, чтобы удовлетворить свои ожидания. Отдельно рассматриваются пон...