Успешные переговоры - стр. 2

Книга "Say it with Charts" авторства Джина Желязны начинается с предисловия, в котором автор подчеркивает значимость визуальных коммуникаций, особенно при работе консультационных компаний, таких как McKinsey & Company. Желязны объясняет, что использование диаграмм и слайдов в презентациях является неотъемлемой частью работы консультантов, так как помогает передать информацию клиентам более понятным и убедительным способом. Автор советует начинать работу над презентацией с четкого определения основной идеи и выводов, которые хочется донести, чтобы презентация была информативной даже без присутствия консультанта. Желязны благодарит своего наставника и друзей, а также профессиональных коллег из McKinsey, которые помогли ему в создании книги. Он подчеркивает важность понимания того, что презентация должна быть понятной и информативной для целевой аудитории, даже без наличия консультанта. Автор также отмечает, что использование графических методов представления информации является одним из...

В книге об искусстве ведения принципиальных переговоров представлены различные подходы к этому процессу. Авторы отмечают значительный интерес к данной теме и необходимость обучения этому искусству. Они выделяют три основных способа ведения переговоров: деликатный, жесткий и метод принципиальных переговоров, который учитывает интересы обеих сторон и стремится к взаимовыгодному решению на основе справедливых стандартов. Вступление книги подчеркивает важность умения вести переговоры как в деловой, так и в личной жизни. Метод принципиальных переговоров призван помочь добиться желаемого без грязных уловок или агрессивности, сохраняя справедливость и защищая интересы всех сторон. В отрывке также затрагивается проблема активного отстаивания своей позиции, что может привести к конфликтам. Участие нескольких сторон в переговорах делает изменение позиции сложным, а различные стили отстаивания (деликатный и жесткий) могут быть эффективными или уязвимыми. Важно понимать, что согласие со всеми не...

В книге рассматривается важность умения говорить "нет" в переговорах и управлять своими эмоциями. Автор подчеркивает, что использование слова "нет" помогает обеспечить свободу и защиту, позволяя принимать решения на основе фактов, а не эмоций. Приводится пример успешного переговора, где участник использовал этот принцип. Также обсуждается важность подготовки к переговорам и анализа обстановки. Автор утверждает, что необходимо иметь план действий, представлять цели обеих сторон и понимать, чего хочет достичь каждая из них. Приводится ситуация, где друг осознал свою неспособность понять цели соперников из-за отсутствия подготовки. Кроме того, в книге обсуждается важность перехода от эмоционального состояния к продуманным решениям во время переговоров для достижения успешных соглашений. Автор подчеркивает необходимость управления эмоциями и состоянием другой стороны. Он также рассматривает концепцию "ощущения необходимости" и хищнический инстинкт в переговорах. В заключении автор призы...

Книга "Скрипты продаж" рассматривает важность разработки и внедрения скриптов для отдела продаж с целью повышения производительности компании. В одной из частей автор делитесь примером успеха Фредерика Уинслоу Тейлора, который смог увеличить производительность работы на сталелитейном заводе путем систематизации труда. Автор утверждает, что книга будет полезна не только руководителям, но и всем, кто хочет развивать навыки личных продаж и повышать свою компетенцию в торговле и переговорах. Далее автор объясняет, как использовать книгу в зависимости от поставленных целей. Он советует руководителям более детально изучить первую часть книги для создания скриптов продаж, а менеджерам по продажам использовать готовые речевые модули из третьей части для повышения эффективности. Автор также предлагает создание шпаргалок с речевыми модулями для использования во время общения с клиентами. В заключении автор призывает читателей изучить другую литературу и статьи от бизнес-тренеров, чьи методики ...

Книга "30 минут. VERHANDELN" и "Переговоры. Техника и тактика разрешения конфликтов" представляют собой руководства по успешным переговорам. Они подробно описывают ключевые элементы, которые обеспечат успешное ведение переговоров. Первый элемент - подготовка, считается ключевым для успешных переговоров. Она включает в себя изучение информации, анализ целей и интересов всех сторон, а также разработку стратегии. Важно также подготовить сильные аргументы и учесть возможные контраргументы. Убедительная аргументация играет также важную роль. Основываясь не только на рациональных аргументах, но и на эмоциях, можно повысить шансы на успех. Изменение эмоционального отношения собеседника к аргументам может сделать вашу позицию более убедительной. Также важно уметь контраргументировать аргументы противоположной стороны и регулировать переговорный процесс. Это включает в себя умение быстро реагировать на контраргументы, умение поставить свои требования и вести переговоры на нужный уровень. Те...

Книга начинается с введения в тему сложных продаж, где автор рассказывает о своем опыте в этой сфере. Он описывает свой путь в продажах, начиная с момента выбора карьеры и перехода в сферу продаж. Автор делится историей молодого человека, который сначала продавал таймшеры, а затем перешел к продаже вентиляционного оборудования, и столкнулся с проблемой адаптации своих навыков. Далее автор обсуждает различия между продажами B2B и B2C, подчеркивая особенности каждого рынка. Приводятся примеры как активных, так и пассивных продаж на рынке B2C, а также особенности продаж на рынке B2B, где важна компетенция покупателей и длительный процесс принятия решения о покупке. Автор выделяет важность адаптации подхода к клиенту и создания дополнительной ценности для него для успешных продаж. Обещается предоставить читателю структуры, техники и примеры из практики продаж, которые могут быть полезны как начинающим, так и опытным продавцам. В конце отрывка автор приглашает читателей делиться своим опы...

Книга "Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово 'нет'" рассматривает важность умения продавать не только через коммуникабельность и активность, но и через обработку отказов. Автор подчеркивает, что успешный продавец должен знать эффективные стратегии работы с отказами и уметь преодолевать их, чтобы перейти к удачным продажам. В книге представлены более 200 приемов и методов, которые помогут развить навыки продаж и повысить результативность в работе с клиентами. Отрывок описывает главу, посвященную методам преодоления блокировки со стороны секретарей при холодных звонках. Предложенные приемы основаны на уверенности и создании впечатления, что продавец уже имел дело с ЛПР компании. Среди этих методов можно выделить использование поддельной информации о предыдущем звонке, просьбы о переключении на нужного сотрудника, приглашения на мероприятие и другие уловки, помогающие обойти блокера. Автор рекомендует применять эти методы на практике, особенно при работе с малыми и средними к...

Книга рассказывает о важности эмоционального компонента в переговорах, особенно в сложных ситуациях, как например, при захвате заложников. Автор, прошедший курс ведения переговоров в Гарварде, выделялся своими нестандартными методами, основанными на использовании эмоционально окрашенных подходов. Он убедился, что успешные переговоры требуют не только логического мышления, но и умения обращаться к глубоким страхам, потребностям и эмоциям сторон. После трагических событий в Руби Ридж и Уэйко, команда ФБР осознала необходимость нового подхода к переговорам. Они начали разрабатывать методы, основанные на психологических тактиках и стратегиях, чтобы эффективно управлять эмоциями и достичь взаимопонимания в кризисных ситуациях. Принцип тактического сочувствия был ключевым при ведении переговоров с захватчиками, что позволяло установить контакт и решить конфликт без потерь. В одной из ситуаций в банке, полицейские с помощью имитации поведения и умения управлять эмоциями удалось установить к...

Книга "Как узнать всё что нужно, задавая правильные вопросы" начинается с благодарственного списка автора, в котором он выражает признательность всем, кто вдохновил его на написание книги, включая семью, друзей, коллег, агентов и редакторов. Автор подчеркивает важность постоянного стремления к знаниям и новым идеям, поднимая тему о значимости умения задавать правильные вопросы для решения проблем и изменения жизни. В предисловии книги автор рассказывает об истории журналиста, который своим вопросом президенту Египта Анвару Садату, стимулировал его на исторический визит в Иерусалим и подписание мирного договора с Израилем. Автор также делится своим опытом работы в журналистике и уроках по правильному заданию вопросов, которые он получил у своего наставника - Фрэнка Сесно, бывшего корреспондента CNN. Далее автор объясняет, как правильные вопросы могут помочь в различных областях жизни - от получения информации и решения сложных задач, до улучшения отношений и развития креативности. Фрэ...

Книга описывает работу логопеда с клиентами, столкнувшимися с различными проблемами в речи и коммуникации. В отрывке приведены два примера случаев: работа с Кимом, студентом медицинского университета, и работа с клиенткой по имени Элейн. В случае с Кимом, логопед разрабатывает для него индивидуальную программу улучшения коммуникативных навыков, начиная с изучения медицинского словаря. Ким стремится улучшить свою артикуляцию и речь, чтобы стать хорошим врачом. С помощью работы с логопедом, он преодолевает проблемы и успешно развивает навыки коммуникации. В случае с клиенткой Элейн, она сталкивалась с предвзятым отношением из-за своего внешнего вида и голоса при поиске работы. Логопед помог ей освоить новый образ общения, который помог ей обрести уверенность в себе и продвигаться по карьерной лестнице. Основной упор в книге делается на важность оценки речи и голоса, которые влияют на впечатление, производимое на окружающих. Описываются типичные проблемы с речью и голосом, признаком к...

Книга «Праздная беседа» авторства Кэрол Флеминг посвящена значимости искусства непринужденного общения в установлении отношений и развитии коммуникативных навыков. В отрывке из книги автор представляет себя как специалиста по коммуникативным навыкам и вводит читателя в тему праздной беседы. Он подчеркивает, что пустые, на первый взгляд, разговоры играют важную роль в общении, так как позволяют находить общие интересы, укреплять отношения и встраивать новых людей в сообщество. Автор обсуждает важность способности к непринужденному общению и предлагает читателям пошаговые инструкции и советы по началу беседы, представлению себя и других, ведению разговора с несколькими людьми одновременно и заключению беседы. Он призывает использовать праздную беседу для преодоления различий между "своими" и "чужими" людьми, что в свою очередь способствует установлению глубоких связей и дружественных отношений. В тексте также обсуждаются различные ситуации, где праздная беседа может быть полезной для у...

В книге рассматриваются ключевые аспекты успешных продаж, акцентируя внимание на взаимодействии с клиентами и методах, которые могут помочь продавцам достигнуть своих целей. Автор делится своими наблюдениями, опытом, и практическими советами, которые могут помочь как новичкам, так и опытным менеджерам в сфере продаж. Первый важный пункт, который автор обсуждает, — это принципы общения в торговом зале. С самого начала встречи с клиентом продавец должен создать позитивное впечатление: начать с улыбки и приветствия, а затем предложить свою помощь, не навязываясь. Это создает доверительную атмосферу. Как только продавец заметит интерес клиента к конкретному товару, рекомендуется активно входить в диалог, задавая вопросы о предпочтениях клиента. При этом важно понимать, что роль консультанта отличается от роли менеджера по продажам. Менеджер должен быть более активным, строить диалог, который непрерывно ведет к продаже, сохраняя интерес и доброжелательность. Следующий аспект, на который а...

Книга Нины Зверевой посвящена уникальной методике обучения публичным выступлениям и развитию коммуникативных навыков. Автор ставит перед собой цель создать практическую книгу-тренажер, в которой читатели смогут не только ознакомиться с теорией, но и сразу же применять полученные знания на практике. Это особенно важно в контексте публичных выступлений, где обратная связь играет ключевую роль в обучении. Зверева делится своим опытом интерактивного обучения через социальные сети, и в частности, через группу на Фейсбуке под названием "Гений общения". В этой группе участники выполняли различные задания, одним из которых было записать видео своего приветствия. Эти видео затем анализировались и комментировались, что позволяло не только получать конструктивную критику, но и видеть прогресс в своих публичных выступлениях. Автор подчеркивает, что несмотря на общую сложность этой задачи, многие участники начали преодолевать свои страхи и улучшать свои речевые навыки. В ходе обучения, благодаря ...

Книга, о которой идет речь, посвящена концепции коммуникативного гипноза и его применению в повседневной жизни. Она исследует, как вербальное и невербальное общение могут оказывать значительное влияние на поведение и решения людей. Автор акцентирует внимание на том, что эффективность общения не ограничивается лишь словами – гораздо важнее, какие образы и ассоциации возникают у собеседника в процессе взаимодействия. В начале книги автор подчеркивает важность общения как неотъемлемой части человеческой жизни и описывает различные методики влияния на окружающих. Важнейшую роль в этом процессе играют изображения, которые мы создаем в нашем уме, как сознательно, так и бессознательно. Пример с приглашением на шашлык помогает проиллюстрировать эту идею: визуальные образы, связанные с предстоящим событием, могут побудить человека принять решение о его посещении. Таким образом, автор делает акцент на необходимость понимания того, как мы можем вызвать нужные ассоциации и образы для влияния на о...

Книга, обсуждаемая в данном отрывке, представляет собой продолжение серии материалов, посвящённых переговорам и продажам, написанных тренером по этим направлениям. Автор акцентирует внимание на изменениях, произошедших в процессе ведения переговоров и обучении за последние шесть лет, благодаря кризису и усиливающейся конкуренции на рынке. Эти факторы стали катализаторами для необходимости повышения уровня компетенций сотрудников в области продаж, переговоров и презентаций. Одной из ключевых тем книги является интеграция знаний и навыков в области продаж, переговоров и интернет-маркетинга. Автор подчеркивает, что современные тренеры должны учитывать эти изменения и адаптировать существующие программы обучения под уникальные потребности и специфику разных компаний. Это требует гибкости и способности быстро реагировать на изменения рыночной среды и требований заказчиков. Книга обещает стать практическим учебником, включающим упражнения, техники, инструменты и документы, которые помогут ...