Джим Кэмп

Книга критикует популярную стратегию "выиграть-выиграть" ведения переговоров, утверждая, что она может привести к проигрышу в различных сферах. Автор приводит примеры компаний, которые, следуя этой стратегии, заключали сделки, не учитывая интересы меньших партнеров, что приводило их к банкротству. Он предлагает осторожно оценивать применение этой стратегии, поскольку она может скрывать подвохи и ложь. Далее книга обсуждает различия между переговорами, основанными на эмоциях, и переговорами, основанными на решениях. Приводится история переговоров между компаниями Euphoric и Worldwide, где обе стороны оказались в эмоциональной ловушке из-за желания компромисса и стремления взять верх. Автор предлагает модель управления решениями в процессе переговоров, подчеркивая важность контроля над эмоциями и сосредоточенность на способах достижения цели. Книга также рассматривает принцип "Сначала скажите нет" как способ контроля и помощь в достижении желаемого результата в переговорах. Автор призы...

В книге рассматривается важность умения говорить "нет" в переговорах и управлять своими эмоциями. Автор подчеркивает, что использование слова "нет" помогает обеспечить свободу и защиту, позволяя принимать решения на основе фактов, а не эмоций. Приводится пример успешного переговора, где участник использовал этот принцип. Также обсуждается важность подготовки к переговорам и анализа обстановки. Автор утверждает, что необходимо иметь план действий, представлять цели обеих сторон и понимать, чего хочет достичь каждая из них. Приводится ситуация, где друг осознал свою неспособность понять цели соперников из-за отсутствия подготовки. Кроме того, в книге обсуждается важность перехода от эмоционального состояния к продуманным решениям во время переговоров для достижения успешных соглашений. Автор подчеркивает необходимость управления эмоциями и состоянием другой стороны. Он также рассматривает концепцию "ощущения необходимости" и хищнический инстинкт в переговорах. В заключении автор призы...