Аннотация
Книга критикует популярную стратегию "выиграть-выиграть" ведения переговоров, утверждая, что она может привести к проигрышу в различных сферах. Автор приводит примеры компаний, которые, следуя этой стратегии, заключали сделки, не учитывая интересы меньших партнеров, что приводило их к банкротству. Он предлагает осторожно оценивать применение этой стратегии, поскольку она может скрывать подвохи и ложь.
Далее книга обсуждает различия между переговорами, основанными на эмоциях, и переговорами, основанными на решениях. Приводится история переговоров между компаниями Euphoric и Worldwide, где обе стороны оказались в эмоциональной ловушке из-за желания компромисса и стремления взять верх. Автор предлагает модель управления решениями в процессе переговоров, подчеркивая важность контроля над эмоциями и сосредоточенность на способах достижения цели.
Книга также рассматривает принцип "Сначала скажите нет" как способ контроля и помощь в достижении желаемого результата в переговорах. Автор призывает к сосредоточению на решениях и правильному принятию решений, чтобы добиться успеха. Предлагаемые правила, на первый взгляд противоречащие общепринятой практике, оказываются действенными и помогают достичь желаемых результатов. Книга подчеркивает важность ведения переговоров с фокусом на рациональных решениях, а также на управлении эмоциями для достижения взаимовыгодных соглашений.
