Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться

Книга, обсуждаемая в данном отрывке, представляет собой продолжение серии материалов, посвящённых переговорам и продажам, написанных тренером по этим направлениям. Автор акцентирует внимание на изменениях, произошедших в процессе ведения переговоров и обучении за последние шесть лет, благодаря кризису и усиливающейся конкуренции на рынке. Эти факторы стали катализаторами для необходимости повышения уровня компетенций сотрудников в области продаж, переговоров и презентаций. Одной из ключевых тем книги является интеграция знаний и навыков в области продаж, переговоров и интернет-маркетинга. Автор подчеркивает, что современные тренеры должны учитывать эти изменения и адаптировать существующие программы обучения под уникальные потребности и специфику разных компаний. Это требует гибкости и способности быстро реагировать на изменения рыночной среды и требований заказчиков. Книга обещает стать практическим учебником, включающим упражнения, техники, инструменты и документы, которые помогут читателю оценить результаты своего обучения и успешно реализовать полученные знания на практике. Автор предлагает множество тем для обучения, такие как управление ценой, работа с возражениями, оптимизация работы отдела продаж, а также работа с малыми и крупными заявками. Содержание книги делится на пять основных частей: 1. Инструменты переговоров 2. Подготовка к переговорам 3. Ведение переговоров 4. Тонкости переговорного процесса 5. Обучение навыкам переговоров Каждая из этих частей посвящена детальному рассмотрению соответствующих аспектов процесса переговоров, предостерегая, что практическое применение знаний является критически важным для успешного ведения переговоров. Важной темой является отличие деловых переговоров от других форм коммуникации. Переговоры рассматриваются как процесс, в котором две стороны обсуждают расхождения в своих интересах с целью достижения компромисса, при этом каждая сторона имеет возможность отклонить предложение. Этот элемент свободы выбора и возможность для обеих сторон вести диалог привносят в процесс переговоров динамичность и сложность. Книга также обсуждает так называемые жесткие переговоры, когда одна сторона имеет явное преимущество или прибегает к манипуляциям, заставляя другую сторону действовать в своих интересах. Автор подчеркивает, что даже в таких сложных ситуациях важно достигать своих целей, при этом сохраняя достоинство и интересы второй стороны, что требует высокой степени эмоционального интеллекта и навыков коммуникации. Кроме того, рассматривается связь между продажами и переговорами. В процессе продаж сначала должна создаваться ценность для клиента, а затем уже обсуждаться цена. Это подчеркивает важность понимания клиентских потребностей и желаемой ценности, что является ключевым аспектом успешно веденных переговоров. Таким образом, книга предлагает глубокое понимание механики деловых переговоров и обучает практическим навыкам, которые могут быть применены в реальных ситуациях. Автор предоставляет структурированный подход к обучению, который поможет как новичкам, так и опытным профессионалам развивать необходимые компетенции и уверенность в ведении переговоров.