Аннотация
Книга, о которой идет речь, исследует тему эффективных продаж и переговоров, подчеркивая, что успех в этих областях требует не только знания продукта или услуги, но и умения налаживать контакт с клиентами и вести переговоры. Автор акцентирует внимание на различиях между менеджерами по продажам и консультантами, утверждая, что первые должны уметь не только консультировать, но и активно продавать.
Согласно книге, в постсоветском пространстве наблюдается преобладание консультантов над настоящими менеджерами по продажам. Консультанты, по мнению автора, часто ограничиваются только предоставлением информации и не способны закрывать сделки. Менеджеры, наоборот, обладают способностями задавать правильные вопросы и поддерживать диалог, что позволяет им завершить взаимодействие с клиентом успешно. Автор настаивает на необходимости возвращения уважения к процессу продаж, который должен восприниматься как искусство, требующее мастерства.
Одним из основных элементов успешных продаж, по мнению автора, является умение находить оптимальный баланс между активностью и готовностью слушать клиента. В качестве примера приводится история о продавце, который слишком настойчиво навязывал свою помощь, что могло отпугнуть потенциальных покупателей вместо того, чтобы привлечь их внимание. Ключ к успеху заключается в том, чтобы правильно оценивать реакцию клиента и подстраиваться под её изменения. Менеджеры должны использовать разные техники завершения разговора, чтобы поддерживать интерес клиентов и продвигать процесс к финальному заключению сделки.
Автор также выделяет стратегии успешных переговоров, опираясь на реальные примеры из практики. Первая стадия переговоров включает установление контакта с ключевыми лицами в компании — секретарями, руководителями и директорами. Важно уметь наладить диалог с этими людьми, так как от них зависит принятие решений. Автор делит процесс переговоров на несколько этапов, начиная с первого контакта и заканчивая окончательными договоренностями, подчеркивая важность продуманного подхода на каждом из этих этапов.
Кроме того, в книге описываются нестандартные подходы, которые могут вызвать интерес у клиента в процессе звонка или встречи. Автор вводит понятия трех типов реакций на внешние раздражители, которые могут возникнуть в переговорах — замирание, агрессия и бегство. Для успешного ведения переговоров необходимо уметь управлять этими реакциями, что требует от менеджера гибкости и профессионализма.
Среди рекомендаций также упоминается создание чувства срочности у клиента, что может помочь уладить нежелание или бездействие. Это включает в себя использование различных манипулятивных стратегий с целью достижения взаимовыгодного соглашения, что является тактикой "win-win". Автор настаивает, что при правильном использовании таких методов можно значительно повысить шансы на успешные продажи и укрепление долговременных отношений с клиентами.
Таким образом, книга ставит задачу переосмыслить подход к продажам, фокусируясь на искреннем взаимодействии с клиентами и стратегическом ведении переговоров, что в конечном итоге приведет к большему успеху и удовлетворению как для менеджеров, так и для их клиентов.
