Аннотация
Книга обращается к проблеме переговоров и торговли, а также описывает различные подходы к ведению переговоров. В первом отрывке обсуждается дистрибутивный и интегративный подходы к переговорам. Авторы выделяют три способа достижения общей выгоды, объясняют концепцию частной и общественной ценности и подчеркивают важность субъективной ценности в процессе переговоров. Согласно авторам, общая выгода возможна через создание ценности, а не только ее распределение, но это часто затруднено из-за неэффективности переговоров.
Во втором отрывке изучается влияние субъективных мотивов и ценностей на принятие решений и проведение переговоров. Приводятся примеры различных мотивов, которые могут варьироваться в зависимости от личных характеристик. Рассматривается процесс переговоров как способ взаимодействия и принятия решений, причем автор подчеркивает, что успешные переговоры основаны на добровольном согласии сторон и избегании принуждения. Ошибки в переговорах могут привести к тому, что стороны останутся на своих позициях и не смогут прийти к соглашению.
В последнем отрывке разбираются модели переговоров, в частности восьмиэтапная модель и трехступенчатая модель. Эти модели описывают поэтапный процесс переговоров, включая определение области переговоров, разведку и преодоление кризисных моментов. Упоминается также дедуктивная модель переговоров. Авторы призывают изучать существующие модели, так как они могут помочь повысить эффективность переговоров. В целом, книга представляет собой исследование техник, методов и подходов к ведению переговоров с целью достижения общей выгоды и успешного соглашения.
