Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»

Книга Михаила Терентьева посвящена искусству влияния и управлению переговорами в контексте продажи сложных и дорогих проектных услуг. Автор, основываясь на своем многолетнем опыте управления и ведения переговоров, поднимает вопросы, связанные с особенностями работы в интеллектуальной сфере, где результат не всегда можно продемонстрировать сразу. Главной проблемой, которую рассматривает автор, является необходимость продавать услуги до момента их фактического выполнения. Это создает сложности, так как потенциальные клиенты могут проявлять как нейтральное, так и негативное отношение к предложенным услугам. Исполнители таких проектов часто бывают сложными в управлении, что требует от менеджера специфических навыков и подходов к работе с людьми. Терентьев подчеркивает, что большинство книг о влиянии сосредоточены на ситуациях, где другая сторона нейтрально настроена, и решение принимается в момент обсуждения. Реальность же часто выглядит иначе – менеджеры вынуждены взаимодействовать с людьми, которые могут быть совершенно не заинтересованы в предложении или даже враждебно настроены. В этих условиях важно обладать стратегией, позволяющей эффективно воздействовать на такую аудиторию и достигать желаемых результатов. Для объяснения своего метода автор использует аналогию с игрой "Морской бой", предлагая подход, при котором "игра" ведется не "в слепую", а с четким пониманием позиций и интересов другой стороны. Он также ссылается на индийскую притчу о слепых, описывающих слона, что подчеркивает важность всестороннего восприятия ситуации – каждый участник видит только свою "часть" и часто не осознает полную картину. Автор обращает внимание на необходимость структурирования подхода к влиянию, в который входят не только техники, но и глубокое понимание мотивов и интересов другой стороны. Он выделяет два типа исходов влияния – когда "цена вопроса" слишком высока, и человек отказывается, и когда она приемлема, что позволяет почти гарантировать положительный результат. "Цена вопроса" включает в себя множество факторов, таких как ресурсы, усилия, время и возможные жертвы, которые придется понести обоим сторонам. В ходе изложения Терентьев также вводит ключевые термины, касающиеся процесса влияния: "влияние", "объект" (человек, на которого имеет место воздействие) и "предложение". Он уверяет, что с использованием правильных методик можно побудить людей к выполнению нужных действий, но при этом не следует забывать о моральных аспектах этих процессов. Кроме того, автор уделяет внимание принципам и предпосылкам своей технологии влияния. Важным моментом он считает учет мнений и ценностей других людей. Работа с реальными мотивациями и адаптация подхода к тому, что важно для конкретного человека, становится основой для эффективного влияния на практике. В конечном итоге, книга является настольным пособием для управленцев, консультантов и всех тех, кто работает в области продаж и требует способности влиять на мнения и поведение других людей. Михаил Терентьев предлагает читателям не только теорию, но и практические примеры из жизни, помогая наладить эффективное взаимодействие и достигать успеха в сложных переговорах.