Михаил Терентьев

Книга "Мифы о продавцах" в основном фокусируется на разборе распространенных заблуждений о продажах и менеджменте. В отрывке из книги автор обращает внимание на миф о необходимости наема идеальных продавцов для достижения успеха в компании. Он подчеркивает, что ключ к успеху не только в личных навыках и характеристиках продавца, но и в наличии системы продаж в компании. Эффективные продажи зависят не только от индивидуальных усилий продавца, но и от стратегии продаж, структуры команды, планирования деятельности, процессов продаж и обучения персонала. Далее автор разбирает миф о "звездных" продавцах, отмечая, что переманивание успешных специалистов из других компаний может быть рискованным и не всегда оправданным. Переход на новое место работы может изменить условия и нюансы отрасли, что повлияет на результативность продавца. В отрывке также рассматривается миф о ценности менеджера с собственной клиентской базой. Автор указывает, что не все клиенты переходят к новому менеджеру при сме...

Книга "Обратная сторона медали или «Внимание, предупреждение!»" обсуждает тему влияния личного статуса на поведение других людей. Автор рассматривает, как воспринимается статус человека в группе и как сделать так, чтобы другие воспринимали тебя как лидера. В центре внимания автора находится влияние подсознания, которое оказывается более эффективным, чем использование рациональных аргументов. Предоставляется пошаговое руководство по приобретению альфа-статуса в группе с помощью невербальных сигналов. Автор объясняет, что статус является относительным понятием, связанным с различными ресурсами и ролью в группе. Он подчеркивает, что воспринимаемый статус формируется в основном на основе невербальных сигналов и поведения человека, а не на основе материальных символов статуса. Внутреннее состояние и поведение играют более важную роль при формировании восприятия статуса. Тема "Обратная сторона медали или «Внимание, предупреждение!»" также касается побочных эффектов и рисков, связанных с пр...

Книга Михаила Терентьева посвящена искусству влияния и управлению переговорами в контексте продажи сложных и дорогих проектных услуг. Автор, основываясь на своем многолетнем опыте управления и ведения переговоров, поднимает вопросы, связанные с особенностями работы в интеллектуальной сфере, где результат не всегда можно продемонстрировать сразу. Главной проблемой, которую рассматривает автор, является необходимость продавать услуги до момента их фактического выполнения. Это создает сложности, так как потенциальные клиенты могут проявлять как нейтральное, так и негативное отношение к предложенным услугам. Исполнители таких проектов часто бывают сложными в управлении, что требует от менеджера специфических навыков и подходов к работе с людьми. Терентьев подчеркивает, что большинство книг о влиянии сосредоточены на ситуациях, где другая сторона нейтрально настроена, и решение принимается в момент обсуждения. Реальность же часто выглядит иначе – менеджеры вынуждены взаимодействовать с лю...

Книга охватывает множество аспектов, касающихся владельцев бизнеса, уделяя особое внимание таким вопросам, как налогообложение, защита от рисков и увеличение продаж. Авторы подчеркивают, что на первый взгляд очевидные решения не всегда оказываются оптимальными. Часто они могут приводить к нежелательным последствиям. Книга направлена на то, чтобы освещать типичные ошибки, которые совершают владельцы бизнеса, и предоставлять альтернативные схемы и стратегии. Важно отметить, что, как показывают обстоятельства конца 2022 года, бизнес-среда подвержена изменениям — рекомендации, которые верны сегодня, со временем могут потерять свою актуальность. Авторы стремятся охватить наиболее распространенные проблемы, с которыми сталкиваются владельцы среднего бизнеса, и предлагают как неправильные, так и правильные пути их решения. Они подробно анализируют типичные психологические барьеры - "ловушки" мышления, которые могут помешать бизнесменам видеть более оптимальные варианты и решения. Кроме того,...

Книга "Что такое стратегия?" представляет собой глубокое исследование концепции стратегии, включая ее применение в различных сферах, таких как бизнес, военные действия и повседневная жизнь. Автор начинает с попытки дать четкое определение стратегии и ее значения, подчеркивая, что наличие конкурентного преимущества является основополагающим для достижения успеха. Это преимущество, однако, является относительным, что означает, что оно зависит от контекста, в котором рассматривается. Автор акцентирует внимание на том, что преимущество может быть связано как с качеством, так и с ценой товара или услуги. Одной из ключевых идей книги является необходимость создания воспринимаемого преимущества, даже в ситуациях, когда объективное преимущество отсутствует. Это воспринимаемое преимущество — фактор, который влияет на выбор клиента и его отношение к продукту. Временной аспект также играет важную роль, поскольку конкурентные условия постоянно меняются, и важно уметь адаптироваться к этим изменен...