Александр Альбертович Ерохин

В книге подробно рассматриваются ключевые аспекты работы отдела продаж и его жизненно важная роль в успешной деятельности компании. Автор убежден, что отдел продаж является фактически основным, если не единственным, источником дохода для организации. От его успешной работы напрямую зависит финансовое состояние компании и возможность оплаты труда сотрудников других отделов. Из-за этого крайне важно, чтобы отдел продаж функционировал эффективно и был правильно организован. Автор говорит о том, что отдел продаж должен быть построен таким образом, чтобы не зависеть от конкретных сотрудников. Эффективность работы продавцов является критически важной, но важно также помнить о том, что успех всей команды лежит в организации процессов и систематизации работы. Часть книги посвящена тем проблемам, с которыми сталкивается отдел продаж. Ключевыми трудностями являются найм квалифицированных сотрудников, их обучение и подготовка, а также контроль над их работой. Автор акцентирует внимание на важн...

В книге рассматриваются ключевые аспекты организации работы в области B2B-продаж, акцентируя внимание на важности эффективного взаимодействия с существующими клиентами. Один из центральных парадоксов, обозначенный автором, заключается в том, что, несмотря на то что 80% продаж поступает от постоянных клиентов, обучение и ресурсы большинства компаний в основном направлены на привлечение новых заказчиков. Это создает несоответствие в распределении усилий, что может привести к проблемам в удержании клиентов и недостаточной лояльности к компании. Автор подчеркивает необходимость создания специализированного клиентского отдела, задачей которого будет не только удержание текущих клиентов, но и развитие с ними отношений, обеспечивая их удовлетворение и лояльность. Важно отметить, что в многочисленных организациях функции работы с постоянными клиентами часто дробятся между различными специалистами, что приводит к недостаточному обучению и квалификации работающих с клиентами менеджеров. Этот не...