Танец продавца. Психотехнологии продаж - стр. 21
10. Встреча должна завершиться договором о времени и порядке просмотра объектов.
11. Если я увижу заинтересованность клиента в объектах и работе с нами, то обязательно во время рассказов об объектах вставлять «как бы случайно» информацию о том, что
– эти объекты в эксклюзиве только у нас
– для тех, кто работает с нами на основании договора об эксклюзивном обслуживании, существуют скидки на оформление сделок
– стоит подписать договор прямо сейчас и это даст преимущества в скорости и качестве обслуживания
12. Взять время на подготовку презентации объектов (минимум час), чтобы осмыслить новую информацию и продумать тексты презентаций показываемых объектов.
Эпизод 9
Ровно в полдень в офис вошел мужчина лет 45, в котором чувствовалась военная выправка. Еще через несколько минут, после обмена приветствиями, предложения кофе, Игорь с пришедшим расположились в креслах около гостевого столика.
Павел Витальевич оказался очень коммуникабельным и легким в общении человеком, свободно идущим на контакт.
Поговорив немного о том, чем занимается клиент, Игорь сделал еще несколько записей в дополнение к уже имеющимся:
1. Внутрирефферентный, мотивация «к», человек возможностей, визуал ….
2. Значимые слова: «достижение целей», «работа на перспективу», «удовлетворенные клиенты» …
– Павел Витальевич! Я выбрал для просмотра несколько объектов, которые, на мой взгляд, удовлетворяют тому запросу, который вы дали нашему менеджеру по телефону. Но, для того чтобы подобрать более подходящие варианты, мне нужна дополнительная информация.
– Да, конечно. Вы профессионал. Спрашивайте.
– Начнем с офиса, который есть у вас сейчас. Что в нем Вас устраивает, а что нет?
– Этот офис мы покупали давно. Когда только начинали свою деятельность. Тогда были другие соображения. Близость к дому. Небольшая цена на тот момент. Тихий дворик. Тогда у нас было только рекрутинговое агентство и конференц-сервис. Если и проводили тренинги, то по донорским программам различных фондов, в которую клиентов вовлекали другие организации. Мы просто приходили, проводили занятия на чужой территории и уходили. Офис был просто рабочим пространством, куда приходили только после телефонной договоренности. Сейчас ситуация изменилась. У нас появились новые направления деятельности:
– Управленческое консультирование. Направление, подразумевающее общение с первыми лицами и владельцами бизнеса. Для этого нужна комната для переговоров и изменение дизайна, внешнего вида помещения. Офис должен выглядеть более современно.
– Организация и проведение коммерческих сборных и корпоративных тренингов. Сейчас мы снимаем помещения на стороне. Хотелось бы, чтобы у нас появились один, два или, даже, три класса, в которых можно было бы все оборудовать для проведения занятий на своей территории. Это экономия на аренде и предоставление лучшего сервиса. В свободные дни классы можно сдавать. Еще одна статья дохода.