Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия

Книга, написанная Екатериной Стацевич, Кириллом Гуленковым и Ириной Сорокиной, посвящена практическим аспектам ведения переговоров, акцентируя внимание на манипуляциях, которые могут возникать в процессе общения. Авторы стремились создать пособие, полезное для всех, кто обращается к практике переговоров в условиях современности, и предоставили читателю широкий спектр техник и подходов, помогающих эффективно взаимодействовать с партнёрами. В книге описывается богатый мир манипуляций, больные вопросы, которые должны встать перед каждым, кто ведет переговоры. Авторы классифицировали манипуляции на четыре основные группы: 1. **Давление на собеседника** – этот тип манипуляций включает в себя действия, которые заставляют другую сторону согласиться на условия, которые могут быть невыгодны для неё. Например, использование громкого голоса или уверенной жестикуляции приводит к созданию атмосферы, в которой оппонент может испытывать дискомфорт или страх перед отказом. 2. **Мягкое действие** – включает более изящные манипуляции, такие как уговаривание или создание ложного чувства доверия, которое может заставить оппонента сосредоточиться на эмоциональном аспекте, игнорируя рациональные аргументы. 3. **Информационный и логический подход** – манипуляции, основанные на передаче либо искаженной информации, либо акцентировании определённых фактов, что может привести к неверному заключению. 4. **Использование третьих лиц** – манипуляции, при которых в переговорах подключаются третьи стороны для оказания давления или создания впечатления легитимности представленных требований. Каждый из этих типов манипуляций иллюстрируется примерами и описанием ситуаций, в которых они могут возникать, что позволяет читателям лучше понимать, как использовать и противостоять им в переговорах. В предисловии ко второму изданию книги авторы отмечают появление нового типа манипуляций - "манипуляции отвлечения", которые становятся всё более распространёнными в условиях современного экономического кризиса. Это свидетельствует о повышении сложности и непредсказуемости ведения переговоров, особенно в деловой сфере. Вводится также понятие "сложных переговоров", характеризующихся высоким уровнем значимости для обеих сторон, где ожидаемый результат имеет не только рациональное, но и эмоциональное значение. В таких переговорах участники часто прибегают к манипулятивным атакам, и авторы выделяют три стиля ведения переговоров: давление, дипломатию и логику. Стиль давления подразумевает использование методов, основанных на командных позициях, таких как громкие голоса и активные жестикуляции, что помогает создаёт атмосферу авторитарности. Для эффективного противодействия этому стилю, авторы рекомендуют технику активного выслушивания собеседника, кратких резюмирования его мыслей без эмоциональной окраски и спокойного представления своей позиции, что позволяет уравновесить ситуацию. Книга предоставляет читателю не только теоретические знания, но и практические инструменты для успешного ведения переговоров в условиях сложной экономической действительности. Авторы предложили разнообразные стратегии и алгоритмы, которые помогут как в решении простых, так и в сложных проблемных ситуациях. Таким образом, данное пособие может служить настольной книгой для всех, кто хочет эффективно вести переговоры, умело маневрируя в мире манипуляций и противодействий.