Законы большой прибыли - стр. 23
Чтобы получить точный анализ системных экономик потребителей и изменяющихся приоритетов, менеджерам следует воспользоваться всеми инструментами, которые находятся в их распоряжении. Компании со стажем имеют преимущество легкого доступа к потребителю, однако часто это их самый неразработанный актив. А новым компаниям, как, например, Microsoft, пришлось прокладывать свой путь к первым потребителям «по головам». IBM и DEC, долгожители отрасли, имеющие легкий доступ к любому потребителю, причем как явному, так и потенциальному, не воспользовались этим веским преимуществом.
Однако даже те относительно немногочисленные компании, которые действительно используют имеющийся у них доступ к потребителям, редко идут на следующий важный шаг – создание притока уникальной информации, поступающей от их основных потребителей, или, что еще более важно, от репрезентативной совокупности потребителей. В нынешнем деловом ландшафте, который характеризуется повышенной динамичностью, такой информационный поток мог бы стать одним из самых ценных активов компании. Но продолжает оставаться парадоксом, что, имея для этого все возможности, так немного крупных организаций собирают и систематизируют стратегически важную информацию о потребителях и их истинных приоритетах.
Расширьте потребительский диапазон
Расшифровка секретного кода, связанного с изменяющимися приоритетами, – это самая трудная задача в бизнесе. Единственного способа, позволяющего расшифровывать этот код, не существует, как не существует и единого потребителя в системе, способного дать исчерпывающий ответ, независимо от того, является он промышленным покупателем или семьей.
При прежнем экономическом порядке основное внимание уделялось ближайшему потребителю. Однако сегодняшний бизнес не может позволить себе роскошь думать только о соседнем звене. Для отыскания и удерживания потребителей необходимо в значительной степени расширить диапазон поисков. В мире, где ценности постоянно перемещаются, поле поиска должно включать второго, третьего или даже четвертого потребителя, вдоль по цепочке ценности. Например, поставщик комплектующих должен понимать экономические мотивы производителя, который покупает эти комплектующие, дистрибьютора, который поставляет продукцию производителя на продажу, и конечного пользователя.
Это явление в настоящее время охватывает все отрасли бизнеса. Например, издатели деловых книг должны быть в курсе проблем продавцов и корпораций, которые покупают такие книги, а также отдельных читателей в рамках этих корпораций. Менеджеры отелей должны знать работу