Законы большой прибыли - стр. 22
Disney решила проблему семейного отдыха. Intel облегчила для своих промышленных потребителей применение приобретаемых чипов. Microsoft предлагает потребителю стандарты, легкость пользования и огромное число приложений. Все эти поставщики получили вознаграждение, далеко превышающее средние показатели.
Точное знание системных экономик потребителя дает продавцу и другие огромные выгоды, так как позволяет ему правильно ответить на следующий вопрос:
Каким образом мы действительно можем предоставить дополнительную ценность потребителю?
Один только ответ на этот вопрос способен привести к значительным преобразованиям целой отрасли. В восьмидесятые годы в США ежегодно продавалось бумажных канцелярских бланков на 8 млрд долларов. Приоритеты агентов по закупкам, которые отвечали за приобретение этих бланков, отражали экономику, связанную с их должностью: обеспечением бюджетных показателей, наличием временных ограничений и поддержанием минимальных стандартов качества. Успешными компаниями, предлагавшими такие бланки, считались те, чья продукция была высокого качества, дешевая и быстро доставлялась заказчику.
В начале девяностых исполнительные менеджеры крупных заказчиков: страховых агентств, банков и клиник, использующих огромное количество таких бланков, начали изыскивать способы сокращения расходов своих организаций. Проанализировав систему отчетности, связанную с бланками, эти сотрудники поняли, что издержки на приобретение самих бланков – это только вершина айсберга расходов, поскольку на каждый доллар, затрачиваемый на приобретение бумажного бланка, организация впоследствии расходовала еще 20 долларов на его заполнение, копирование, отправку адресатам, внесение изменений, хранение и уничтожение.
Осознание ситуации привело к тому, что проблеме организации канцелярской работы стало уделяться гораздо больше внимания, а потому принятие решений по этому направлению деятельности перешло от агентов по закупкам к старшим менеджерам компаний. Другими словами, потребительские приоритеты изменились радикально. Теперь уже было недостаточно экономить 10 центов на одном долларе, затрачиваемом на приобретение бумажных бланков. Вместо этого потребитель заявил: «Помогите моей организации, в которой используются 20 000 различных типов бумажных бланков, перейти от бумажных бланков к системе электронного документирования, в результате чего наши общие издержки на один бланк снизятся с 20 долларов до 10».
Компании по производству канцелярских бланков, которым удалось вовремя адаптироваться к новым потребительским приоритетам, создали огромную дополнительную ценность как для своих потребителей, так и для самих себя. Те же, кто этого не сделал, продолжали поставлять малонужную продукцию индифферентным потребителям.