Волшебная формула маркетинга: как не снижать цены и обойти конкурентов - стр. 3

Рис. 1.7. Затраты на ведение программы мотивации продавцов

Один из способов снижения расходов – это использовать справедливую систему KPI, когда выплата идет только по факту совершения продажи. При этом план продаж должен включать в себя дополнительный доход, который покроет все затраты на участника программы. На рис. 1.7 общий процент затрат при достижении плановых показателей составит 7,3%, соответственно при рентабельности продаж 45% затраты являются приемлемыми для компании.

Мотивация прямого канала повышает эффективность продаж, которая выражается в товарообороте в пересчете на одного продавца (рис. 1.8). Если команда менеджеров эффективна, значит, растет прибыльность компании на каждую проданную единицу.

Рис. 1.8. Оценка эффективности продаж на одного продавца

Для повышения прибыли, которую может получить компания по итогам программы мотивации, важен постоянный мониторинг следующих показателей: динамика движения остатков продукции, количество активных участников, доход на одного участника.

Динамика движения остатков на складах на начало каждого месяца имеет нисходящий тренд и при сохранении объемов производства свидетельствует о положительном эффекте программы (рис. 1.9).

Рис. 1.9. Динамика движения остатков на складах на начало месяца

Интерес к программе всегда легко отследить по количеству участников, вовлеченных в программу. Если показатель растет, значит, результат не заставит себя долго ждать, и напрямую отразиться на объеме продаж (рис. 1.10). Активность участия проявляется в исполнении плановых показателей в динамике на протяжении не менее чем за 6 месяцев.

Рис. 1.10. Количество активных участников

Если остались сомнения по поводу интереса участников к программе мотивации всегда можно спросить напрямую посредством опроса. Вариантов проведения таких опросов множество. На рис. 1.11 представлен опрос участников программы в строительной компании и показал, что почти 90% отметили рост личных продаж, а помимо желания получать больше бонусов, фактором, сдерживающим продажи, оказался дефицит продукции. Есть о чем задуматься и куда расти.

Рис. 1.11. Результаты опроса участников программы мотивации

Непрямой канал продаж – основной канал продаж для В2В компаний. Производители более 50% общего объема продаж осуществляют через дистрибьюторов, оптовые организации, розничные сети. Оптовики и розничные торговцы создают добавочную стоимость товара за счет предложения дополнительных услуг и комплексного обслуживания для клиентов.