Волшебная формула маркетинга: как не снижать цены и обойти конкурентов - стр. 4

Мотивация посредников и использование инструментов торгового маркетинга является главным способом продвижения продукции компании. Соответственно необходимо знать, чем этот канал замотивировать.

Что влияет на решение дистрибьютора работать с поставщиком и продвигать его продукт?

Наличие высокой маржи. Дилер хочет зарабатывать на продукции производителя.

Известность бренда. Для дилера важно, чтобы продукт был известен, что обеспечит ему высокую оборачиваемость стоков.

Соблюдение ценовой модели всеми игроками на рынке. Постоянный демпинг со стороны других дилеров может лишить всех заработка. Контроль цены на полке важный регулятор взаимоотношений между дилером и производителем.

Дополнительные бонусы для увеличения заработка дилера.

Рис. 1.12. Бонусная модель

На рис. 1.12 предлагаемая бонусная модель максимально учитывает все ценности дистрибьютора для работы с производителем. Бонусы и скидки предоставляются в следующих размерах:

скидка при выполнении условия поддержания остатков на складе и минимальной отгрузки не менее 1000 единиц в месяц составляет 5%;

скидка за соблюдение ценовой модели составляет 4%;

скидка за предоставление отчетов по установленной форме составляет 3 % от стоимости партии;

бонус за выполнение месячного плана по товарообороту составляет 5%;

бонус за выполнение квартального плана по товарообороту составляет 5%.

Задача маркетолога состоит в обеспечении максимального объема реализации продукции через дилерскую сеть, для чего служба маркетинга совместно с директором по продажам разрабатывают бонусную программу мотивации участников непрямого канала продаж.

Бонусы начисляются за выполнение следующих показателей:

план выборки продуктов в натуральном /денежном выражении в согласованном периоде;

план по ассортименту продуктов;

задачи по дистрибуции;

план по отдельным наименованиям продуктов.

Условия начисления премии могут быть разными, главное не должны противоречить пунктам договора поставки. Вот некоторые возможные условия программы, обязательные для выполнения участниками:

в программе могут участвовать только посредники, товарооборот которых по основному ассортименту не менее 1 000 000 руб. в месяц;

выполнение плана по ассортименту от 100%;

минимальный порог выполнения, при котором начисляется бонус – от 90% по каждой из категорий;

в случае если план в разрезе каждого месяца не был выполнен, но общий квартальный план исполнен, бонус начисляется в полном размере;

в базу премирования не может входить стоимость продуктов, отгруженных по специальным ценам;

премии не начисляются, если нарушены условия дилерского соглашения (своевременность оплаты продуктов; отсутствие превышения установленных лимитов, соблюдении правил территории отгрузки).