Расположение бизнеса и производства - стр. 4
Ведя деловую беседу, откажитесь от поучительного тона, будьте открыты для аргументов собеседника и постарайтесь убедить его.
Делайте разграничения между собеседником и предметом разговора. Если не прямо, так косвенно вы с партнером должны прийти к пониманию того, что вам необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Важен приоритет интересов, а не позиций.
Цель беседы состоит не в отстаивании высказанных позиций, а в и удовлетворении реальных интересов. Принятая собеседником позиция часто скрывает то, чего он в действительности хочет, и мешает достижению цели разговора.
Выявляйте критерии, настаивайте на том, чтобы результат основывался на каких-то объективных нормах. Эти нормы, которые вы оба принимаете, сыграют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами или объективными критериями, могут быть общие подходы, ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, аналогичные примеры, экспертные оценки и т.д.
Ведя беседу, постарайтесь избежать следующих ошибок: преждевременного суждения, ибо нет ничего более вредного, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи; убежденности в невозможности пойти навстречу партнеру; мнения о том, затруднения собеседования – это его проблема.
Необходимо помнить, что недостатки людей жесткой критикой не искореняются. Уменьшить их можно, увеличивая достоинства.
Старайтесь одобрить даже незначительные успехи. Это вызовет у партнера желание добиться еще большего. Ведите себя так, словно он обладает теми качествами, которые вы хотели бы в нем видеть, ибо самое сильное стремление человека – оправдать свою хорошую репутацию.
В ходе беседы расширяйте круг вариантов вместо того, чтобы искать единственный ответ; ищите взаимную выгоду, изобретайте такие варианты, которые позволят партнеру легко принять решение. Вести разговор нужно так, чтобы ваш собеседник сам высказал то, что вы хотели бы от него услышать. Чтобы добиться этого, попробуйте встать на его точку зрения и увидеть проблему его глазами собеседника.
Выстройте беседу так, чтобы собеседник получил от общения с вами то, что вам самому хотелось бы получить от него: уважение, признание, одобрение. Уважайте личное достоинство человека.
Чтобы побудить собеседника к какому-либо поступку, нужно вызвать у него желание самому что-либо сделать. Любой будет делать то, что вы от него хотите, если это приносит ему удовольствие.
В разговоре обращайтесь к партнеру по имени как можно непринужденнее, давая понять, что его имя для вас много значит.