Первая судебная риторика. «Риторика для Геренния» («Ad Herennium») - стр. 13

Начиная с обсуждения персон слушателей, доброжелательность будет обеспечена, если мы выставим [на обозрение] явленное ими в прежних суждениях мужество, мудрость, человечность и благородство, и если мы демонстрируем, каким уважением они пользуются, и с каким интересом ожидается их решение.

Начиная с обсуждения собственно фактов, будем добиваться благорасположения слушателей, превознося с похвалой собственный интерес и презрительно пренебрегая таковым наших противников.

6. Теперь я должен разъяснить тонкий подход. Есть три случая, в которых мы не можем использовать прямое вступление, и должно их внимательно рассмотреть: (1) когда дело позорное, то есть, когда сам предмет [речи] отвращает от нас слушателя; (2) когда слушатель, по-видимому, был покорен предыдущими ораторами оппозиции; (3) или когда слушатель утомился, слушая предыдущих ораторов.

Если дело позорного вида, можно отразить во введении следующие моменты: что должно рассматривать средства, а не поступки; что мы сами недовольны поступками, которые как говорят наши оппоненты, были совершены, и что они недостойные, отвратительные. Затем, если имеем достаточно времени развить эту мысль, покажем, что ничего подобного не было совершено нами. Или изложим далее решение, вынесенное другими в аналогичном случае, независимо от того, имело ли дело равное, меньшее или большее значение; затем будем постепенно приближаться к собственному случаю и установим аналогию. Тот же результат достигается, если отрицаем намерение обсуждать наших оппонентов или какой-либо посторонний вопрос и все же, тонко вставляя замечания, делаем это.

Если слушатели убеждены, если речь оппонента вызвала их доверие – это нетрудно определить, так как мы хорошо осведомлены о средствах, с помощью которых доверие обычно вызывается, – если, таким образом, мы полагаем, что доверие было завоевано, следует применить тонкий подход к делу следующим образом: вопрос, который наши противники полагают обеспеченным сильнейшей поддержкой, пообещаем обсудить в первую очередь; начнем с заявления, сделанного оппонентом, и особенно с его последнего заявления; и будем демонстрировать колебание, соединенное с возгласом удивления: «Разве могу я сказать лучше?» или «С чего мне начать ответ?»

Если слушатели были утомлены, начнем с чего-то, что может вызвать смех – с басни, правдоподобной выдумки, карикатуры, иронического изменения смысла слова, двусмысленности, недосказанности, подшучивания, наивности, с преувеличения, подведения итога, каламбура, неожиданного оборота, сравнения, свежей сплетни, исторического анекдота, стиха, или с оклика или улыбки одобрения, адресованных кому-либо из слушателей. Или пообещаем говорить не о том, к чему готовились, и не так, как другие обычно делают; мы кратко объясним, что делают другие ораторы и то, что мы намерены делать.