Открываем аптеку: с чего начать и как преуспеть - стр. 34

Для полнокровного функционирования всех технологических элементов сбытовой сети особое внимание должно быть уделено комплексу маркетинговой поддержки, без которой значимое увеличение товарооборота было бы трудно реализуемой задачей с несоизмеримыми издержками по многим параметрам.

Роль маркетинга в стратегическом развитии и оперативном управлении деятельностью аптечной сети заключается в предоставлении информационно-аналитических материалов, как общего, так и специального характера.

Общие задачи службы маркетинга розничной компании:

1) обеспечение центрального офиса достоверной и оперативной информацией:

– о потребностях каждой конкретной аптеки;

– касающейся ценового и ассортиментного сравнения с конкурентами при наших наценках и входных ценах поставщика;

– о дефектуре (неудовлетворенном спросе населения, т. е. отсутствии конкретного медикамента в продаже);

– об особенностях спроса, местных нравах властей;

– о финансово-экономическом положении и социальном составе клиентов аптеки в данном территориальном округе;

2) рекламная политика заводов-производителей (сроки и длительность рекламной кампании по каждому препарату);

3) анализ существующего ассортимента и варианты его расширения;

4) экономический анализ поставок; скорость продаж, товарные остатки в днях торговли; структура и прогнозирование товарного запаса;

5) сравнительный сбыт препаратов (анализ рейтинговых таблиц, включая падение и рост рейтингов по сезонам, в зависимости от рекламы либо от форс-мажора);

6) факторы, влияющие на сбыт (интервью с аптеками и с причастными к этим событиям лицами и т. п.), и мнение властей по этому поводу.

Специальные маркетинговые задачи:

1) анализ предложений поставщиков:

а) анализ прайс-листов и условий заводов-производителей и (или) дистрибьюторов для сравнительной оценки с аналогичными препаратами и условиями поставок других поставщиков; анализ отпускных цен конкурентов (вычисление и анализ возможных скидок);

б) мнение о препаратах в торгующих подразделениях и дополнительно – количество аптек конкретного территориального округа (в %), где есть данные препараты и цены аптек на них (т. е. оценка уровня продаваемости и известности медикамента);

2) анализ конкурентов по критериям ассортимент – сервис – цены – реклама – положение в обществе – вложения:

– выделение поставщиков, с которыми фирма не работает, но работают ее конкуренты, анализ возможных продаж их препаратов с обязательной консультацией в «наших» и «чужих» аптеках;

– анализ: конкурентов, сотрудничающих с поставщиками фирмы; препаратов, не поступающих на фирму от ее поставщиков, но поступающих конкурентам; выявление скидок, представленных поставщиками фирмы конкурентам;