Недвижимость в России: построй, продай, заработай! - стр. 14

3. Снижаются требования к квалификации сотрудника. Не нужны «звезды». Срок закрытия вакансии уменьшается!

4. Информация хранится в ККП. Уход «звездного» сотрудника не катастрофа.

5. Происходит клонирование и масштабирование бизнеса.

Экономия 100 000 рублей при подготовке каждого нового сотрудника! Возьмите калькулятор и посчитайте.

Прорабатываем следующие блоки «Книги продаж» в соответствии с маркетинговой стратегией компании:

1. Подготовка кадров в компании.

2. О компании:

• позиционирование компании;

• что компания продает;

• типовые группы клиентов и их особенности;

• финансовые условия.

3. Золотые правила менеджера по продажам.

4. Правила общения с клиентами в офисе продаж.

5. Скрипты (сценарии) продаж. Регламенты.

6. Телемаркетинг.

7. Технология ведения переговоров.

8. Типичные ошибки при продажах.

9. Закрытие продаж.

10. Работа с текущими клиентами.

11. Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций и пути их решения.

12. Положение о коммерческой тайне.

13. Регламент внесения изменений в ККП.

Разработав полноценную «Корпоративную книгу продаж», собрав необходимые инструкции и регламенты, вы получите рабочий документ в 100 страниц.

Некоторые руководители компаний, любители «сэкономить», дают задание написать «Книгу продаж» сотрудникам. Или еще того «лучше»: находят в интернете скрипты, корректируют и пытаются внедрить.

Если взять «Большую медицинскую энциклопедию», то найдется, что подлежит срочному лечению. Но путь «самолечения» будет такой: скорая, реанимация, морг.

Помните, один из авторов книги обещал рассказать, что случилось после того, как выслал отчет собственнику строительной компании? Так вот, ККП разработана, но для другого застройщика. Тот собственник компании так и не «отозвался».

Чтобы создать работающую «Книгу продаж», приходится прослушать десятки записанных телефонных диалогов, разобрать, проанализировать и на их основе составить работающие скрипты.

Ниже приведен «живой» разговор клиента и руководителя отдела продаж (РОП) строительной компании. Диалог сокращен, имена, названия улиц и компании изменены.

И не по «этическим соображениям», а потому что не важно, в каком городе это происходило и в какой компании. Результат бы не изменился.

Печально то, что подобный диалог, возможно, ведется в эту минуту в вашей компании, когда вы читаете эти строки.

Диалог ведется не с новичком, а с руководителем отдела продаж, который 10 лет в недвижимости.

Представьте себе, как разговаривает с клиентами компании риэлтор-стажер.