Недвижимость в России: построй, продай, заработай! - стр. 16
Продажа недвижимости – это доверительное межличностное общение! Не стоит ее сравнивать с «отпуском копеечного товара», через кофе-автомат, с процессом продаж.
Считается, что сама информация влияет при продаже на 7 %. На 38 % влияют на клиента эмоции. И 55 % – «невербалика», или «язык тела»!
При телефонном разговоре остается менее половины «средств коммуникации».
Психологи говорят, что при контакте дается 5–7 секунд, чтобы произвести приятное впечатление на клиента. И через минуту у клиента уже «складывается» ответ, будет он сотрудничать или нет.
Это подсознание «приняло решение». И сам клиент за ним последует. И возможно, что даже приведет ряд логических доводов в собственное «оправдание».
Но это будет уже не важно…
Этапы разработки ККП:
1. Диагностика «системы продаж».
2. Перепись ситуаций в процессе продажи.
3. Запись и аудит разговоров сотрудников.
4. Создание скриптов и регламентов.
5. Первый тестовый запуск.
6. Корректировка и последующее тестирование.
7. Запуск и внедрение.
8. Контроль внедренных «систем».
9. Доработка.
10. Тестирование.
11. Тренинг по внедрению.
12. Аттестация.
Такой подход дает гарантию, что в результате будет создана работающая ККП, внедрив которую компания получит увеличение продаж как минимум на 20–30 %.
Неужели это не заставляет задуматься о том, что «Книга продаж» должна быть у каждого сотрудника компании, который контактирует с клиентами?
Подумайте об этом…
Вероятно, вы заметили, что изложенная в этой главе методика по созданию «Корпоративной книги продаж» проста и доступна.
Проходим через 12 этапов, так как «Книга продаж» должна быть написана для конкретного бизнеса и правильно в него внедрена.
«Книга продаж» может быть на бумажном или электронном носителе. Полезное дополнение к ней получится, если по каждой главе записать видеоуроки с разбором конкретных ситуаций. Это позволит показать, как подходить к решению той или иной конкретной задачи.
В результате «Книга продаж» будет работать и приносить прибыль компании, а также облегчать задачу сотрудникам.
Но это еще не конец. Вместе с техниками продаж обучайте сотрудников работе с большими объемами информации, мнемотехнике, скорочтению и постановке голоса.
Сделайте из «рядовых солдат» отдела продаж «боевую команду элитных бойцов специального назначения», готовых выполнить сложнейшие задачи.
В этом смысл создания и внедрения «Книги продаж» в бизнес!
Сотрудники не проявляют инициативу, срывают сроки и скандалят. Что делать?
Во-первых, почему таких сотрудников наняли? Никто же не заставлял это делать.