Как задавать вопросы - стр. 7
Чтобы вопрос приносил выгоду, он должен быть продуманным. Каждый раз, когда вы вступаете в разговор, вы можете использовать вопросы как ключ к двери возможностей. Правильно поставленный вопрос способен вытащить на свет ту информацию, которую человек сам бы, возможно, не озвучил. Например, при общении с клиентом вопрос «Что для вас наиболее важно в выборе поставщика?» может выявить не только потребности, но и ценности, на которых вы сможете выстроить свое предложение, подходящее на 100%.
1. Вопросы для выявления возможностей
Задавая вопросы, вы не только получаете ответы, но и открываете новые перспективы. Например, если вы ведете переговоры о партнерстве, вместо того чтобы напрямую предлагать свои условия, можно задать вопрос: «Какие цели ваша компания хочет достичь в следующем квартале?». Этот вопрос не только даст вам полезную информацию, но и позволит подстроить ваше предложение так, чтобы оно стало решением их задач. Таким образом, вопрос открывает путь к выгодной сделке.
2. Вопросы для создания доверия и долгосрочных связей
Выгода может заключаться и в укреплении отношений, а вопросы помогают построить доверие. Люди любят, когда их слушают и когда проявляют искренний интерес к их потребностям. Задав вопрос вроде «Какие сложности у вас были с предыдущими поставщиками?», вы демонстрируете внимание к проблемам собеседника. Это поможет вам предложить решение, а клиент почувствует, что вы его понимаете. Чем больше доверия вы создадите, тем выше вероятность, что клиент будет готов сотрудничать с вами на длительной основе.
3. Вопросы как средство для управления ситуацией
Выгода – это также возможность управлять ходом разговора или переговоров. Задавая вопросы, вы можете контролировать направление беседы и, соответственно, исход ситуации. Например, если разговор заходит в тупик, можно использовать уточняющие вопросы, чтобы вернуть диалог на конструктивные рельсы. «Как мы можем улучшить наше предложение, чтобы оно лучше соответствовало вашим ожиданиям?» – отличный способ не просто вернуть внимание собеседника, но и сделать его активным участником процесса.
4. Вопросы для получения информации, скрытых мотивов
Иногда настоящая выгода скрыта за первичными ответами. Люди не всегда сразу говорят, что их действительно волнует, и здесь вопросы служат как инструмент для раскопки глубинной информации. Открытые вопросы, такие как «Что именно вас останавливает от принятия решения?» или «Что вас больше всего волнует в нашей услуге?», позволяют выявить истинные мотивы собеседника и устранить преграды к выгодной сделке.