Как задавать вопросы - стр. 8
5. Вопросы как инструмент переговоров
На переговорах вопросы становятся вашим стратегическим оружием. Например, вместо того чтобы пытаться уговорить партнера согласиться на ваши условия, можно задать вопрос: «Какие условия вас устроили бы больше?» или «Что нужно сделать, чтобы наш контракт был максимально полезным для вас?». Это не только смягчает процесс, но и позволяет вам найти точки соприкосновения, что, в итоге, приведет к выгодному компромиссу.
Используя вопросы, вы делаете каждый шаг более осмысленным и целенаправленным. Правильный вопрос – это шаг к контролю над ситуацией, к получению информации и к достижению той выгоды, которая важна именно для вас.
Кейс: Как грамотно поставленный вопрос привел к успешному заключению сделки
Иногда успешный исход переговоров зависит от одного вопроса, заданного в нужное время и с правильной интонацией. Пример, который я расскажу, демонстрирует, как стратегический подход к задаванию вопросов помог мне заключить сделку, которая на первый взгляд казалась ускользающей.
Я работал с крупной компанией, которая заинтересовалась нашей платформой POS-кредитования. На начальных встречах было понятно, что у них есть интерес, но также существовали сомнения и явная осторожность. Мы провели несколько встреч, на которых обсуждали технические аспекты продукта, его возможности и преимущества. Вроде бы всё шло гладко, но ключевой шаг – подписание контракта – постоянно откладывался. Ничего конкретного не говорили, но чувствовалось, что что-то удерживает их от принятия решения.
На финальной встрече я решил изменить стратегию. Вместо того чтобы продолжать описывать преимущества нашего продукта и стараться «надавить» на сделку, я задал один простой, но мощный вопрос: «Что вас останавливает от того, чтобы подписать контракт сегодня?»
Мой вопрос сработал как триггер. Он был открытым, но в то же время очень конкретным. Он требовал от собеседника объяснить настоящие причины их колебаний, чего они раньше избегали. Вместо того чтобы ответить уклончиво, они начали раскрывать реальные проблемы. Оказалось, что руководство компании сомневалось в совместимости нашей системы с их существующими процессами и переживало, что внедрение потребует слишком много ресурсов.
Теперь, когда я знал их настоящие опасения, я мог предложить точное решение. Я предложил провести бесплатный пилотный проект, который бы показал, как легко наша платформа интегрируется с их системой, и организовать обучение для их команды. Это мгновенно сняло их главную проблему, и в тот же день мы согласовали условия пилота. Спустя месяц пилотный проект завершился успешной интеграцией, и контракт был подписан.