Как задавать вопросы - стр. 9

Этот случай – идеальный пример того, как один грамотно поставленный вопрос может изменить динамику переговоров. Вместо того чтобы пытаться уговорить или убедить, важно понять, что на самом деле беспокоит вашего партнера, и направить разговор в нужное русло. Вопрос открыл путь к настоящему диалогу, выявил скрытые потребности и позволил заключить сделку, которая казалась проблемной.

Контекст – это как фоновая музыка в кино: если она подобрана неверно, даже самая блестящая сцена может выглядеть неудачно. То же самое происходит в коммуникации, особенно когда дело касается вопросов. Обстановка и настроение собеседника влияют на восприятие слов сильнее, чем сами эти слова. Правильно подобранные вопросы могут усилить доверие, облегчить переговоры и даже разрешить конфликты. Но если не учитывать контекст, вопрос может звучать грубо, неуместно или просто раздражать собеседника, даже если его цель – помочь.

Когда вы задаете вопрос, всегда важно понимать, в каком эмоциональном состоянии находится человек. Если ваш собеседник раздражен или находится под давлением, прямой и резкий вопрос может показаться ему агрессивным. В то же время мягкий, открытый вопрос в такой ситуации может помочь снизить напряжение и показать вашу готовность к сотрудничеству. Например, вместо того чтобы задавать вопрос в духе «Почему вы до сих пор не приняли решение?», можно сказать: «Чем я могу помочь вам, чтобы облегчить процесс принятия решения?». Обстановка та же, но результат будет разным.

Настроение собеседника – это индикатор, показывающий, насколько ваш вопрос будет воспринят адекватно. Если человек в хорошем настроении, даже сложные вопросы могут быть восприняты с пониманием и энтузиазмом. Если же собеседник чувствует себя некомфортно, тревожно или напряжённо, важно адаптировать свои вопросы, чтобы не усугубить его состояние. В таких случаях лучше выбрать вопросы, которые поддержат его эмоциональное состояние или помогут ему расслабиться. Например, если вы видите, что клиент испытывает сомнения, вопрос вроде «Какие у вас есть опасения, о которых мы можем поговорить?» будет гораздо уместнее, чем настаивание на ответе.

Обстановка также играет ключевую роль. Вопрос, который может быть уместен на деловой встрече, может звучать совершенно не к месту на корпоративной вечеринке. Например, попытка задать серьёзный деловой вопрос во время неформального мероприятия может создать неловкую ситуацию. Однако на встрече в более расслабленной обстановке, вопрос, который касается будущих планов или общих интересов, может способствовать налаживанию более тесных связей и укреплению доверия.