Как задавать вопросы - стр. 6

Подумайте об этом так: когда вы садитесь за руль, вы ведь знаете, куда хотите поехать, верно? Если у вас нет маршрута, то велик шанс, что вы будете просто кружить по городу, тратя время и топливо. Так же и с вопросами: задавая их без ясной цели, вы рискуете получить ненужные или недостаточно ценные ответы.

Вот несколько примеров целей, которые могут стоять за вопросами:

Выявление потребностей: Если ваша цель – понять, что на самом деле нужно вашему собеседнику (будь то клиент, коллега или партнёр), ваши вопросы должны быть направлены на выявление скрытых мотивов. Например: «Что для вас самое важное в этой услуге?». Открытые вопросы помогут получить развернутый ответ, который даст вам полное представление о потребностях человека.

Получение конкретной информации: Иногда вам нужно собрать факты. В этом случае важны закрытые вопросы, которые дают чёткие, короткие ответы. Например, если вам нужно узнать, будет ли клиент готов подписать договор, вопрос «Вы готовы к заключению сделки?» даст прямой ответ.

Создание доверия и налаживание отношений: Вопросы также могут использоваться для установления контакта и построения доверия. Когда ваша цель – укрепить отношения, задавайте открытые вопросы, которые помогут собеседнику рассказать о себе. Например: «Что вас привлекло в нашем сотрудничестве?» или «Как вы пришли к этой идее?». Такие вопросы показывают вашу заинтересованность в человеке.

Управление беседой и получением контроля: Иногда цель – не просто получить информацию, а направить диалог в нужное вам русло. Вопросы могут помочь вам мягко контролировать разговор. Например: «Что вы предлагаете как следующий шаг?» или «Как мы можем улучшить наше предложение, чтобы оно соответствовало вашим ожиданиям?».

Решение проблемы или конфликтной ситуации: Когда перед вами стоит задача решить конфликт или недоразумение, цель вопросов – это выяснить корень проблемы и понять позицию другой стороны. Здесь особенно важно задавать открытые и уточняющие вопросы, чтобы полностью раскрыть контекст. Например: «Что именно вас беспокоит в текущей ситуации?» или «Как, по вашему мнению, мы можем найти компромисс?».

Определив цель, вы сможете задать более осмысленный вопрос, который будет работать на вас и приведет к нужному результату.

Вопрос – это не просто инструмент коммуникации, это мощное средство для получения выгоды в любой ситуации. Умение задавать правильные вопросы позволяет извлекать максимум информации, выяснять скрытые потребности, и, самое главное, управлять ситуацией в свою пользу. В бизнесе, как и в жизни, выгода – это не только финансовая или материальная ценность, но и доверие, лояльность, долгосрочные отношения и другие преимущества.