Бизнес-безопасность - стр. 36

Подготовка к переговорам

1. Состав группы.

Ввиду высокой информационной насыщенности первичных переговоров рекомендуется проводить их силами рабочей группы.

Если в структуре СБ присутствуют узкие специалисты, нужно позаботиться об их совместной деятельности хотя бы на первой встрече. Задача – не упустить ни крупицы информации. Все, что может быть получено на первых переговорах, – бесценный материал. Второй такой возможности может и не представиться.

Основная рабочая единица на переговорах – двойка или тройка сотрудников. Обязанности делятся в соответствии с личной умелостью работников и целями предстоящей беседы. Обычно на переговорах лидирует один – “торпеда”, второй сотрудник отслеживает реакции оппонентов, третий следит за ходом развития беседы, осуществляя общее руководство тройкой в ходе бесед.

Такое разделение функций позволяет эффективно собирать и обрабатывать информацию без риска высветить оперативную направленность деятельности.

Также имеется много других ролей, возлагаемых на членов группы переговорщиков с точки зрения СБ. Например, классическая двойка “плохой – хороший” представляет собой сочетание ролей сговорчивого, компромиссно настроенного, миролюбиво-уступчивого переговорщика и его непримиримо-твердолобого, агрессивного партнера.

Работа такой двойкой позволяет всесторонне прощупывать позицию инициатора без привлечения дополнительных ресурсов. Такая пара имеет обширный оперативный простор как по формам воздействия, так и по силе.

Замечание. Каждый человек имеет свою манеру ведения переговоров, отражающую черты его характера. Условно говоря, один умеет ругаться, второй – нет, один склонен красиво уступать, второй делает это так, что тактическое отступление становится равным полному поражению. В зависимости от целей переговоров и принятой тактики может оказаться полезным привлечение к переговорам нужного “характера”.

2. Внешний облик.

Составив себе представление о мотивах инициаторов, например по информации о сути предстоящей встречи, можно смоделировать требуемое восприятие, обратившись к соответствующему имиджу.

3. Экипировка.

Все переговоры в обязательном порядке должны быть записаны. Поэтому при подготовке к разговору на чужой территории следует заготовить необходимую технику.

4. Время подъезда.

Управление временем – черта однозначная. Опоздал – значит, специально хотел опоздать или не очень хотел успеть. Опоздание на встречу сверх разумного для демонстрации важности и значимости дел – дешевое манипулирование. Подразумевается незначительность лиц, к которым вы соизволили прибыть с опозданием.