Бизнес-безопасность - стр. 38
1. Фиксирует происходящее.
Запись и наблюдение за беседой должны стать непреложным правилом. Не нужно пытаться принимать активное участие в беседе и что-то анализировать, в эти моменты аналитические возможности понижены. Необходимо всеми способами стремиться к тому, чтобы увидеть и услышать как можно больше. Желательно применять записывающую технику.
Необходимость записи беседы связана с так называемой доказательной базой. В обязательном порядке нужно постоянно создавать и поддерживать доказательную базу достигнутых соглашений. Предположим худшее: дело дошло до скандала.
Как показывает практика, иногда одна обрывочная запись может стоить показаний десятка сотрудников фирмы. Противной стороне может оказаться достаточным обвинить их в сговоре или в корыстном интересе.
2. Осуществляет скрытное наблюдение.
Наблюдение за жестикуляцией переговорщиков представляется весьма эффективным средством дешифровки чужого поведения. Особенно когда они обмениваются специальными сигналами, что весьма часто сопутствует ненормативному бизнесу. Часто группа переговорщиков использует жестикуляцию для обмена мнениями по ходу беседы и соответствующих корректировок планов.
Если удастся понять, что стоит за почесыванием подбородка и как протирание очков босса противника изменяет направленность беседы, – это очень хорошо. Диагностировать подобную сигнальную систему нетрудно. Достаточно обратить внимание, на что постоянно смотрят члены команды, какие движения могут повторяться без видимой нужды. Возможно, именно такие знаки просигналят о самом важном в позиции противника.
Чем больше СБ общается с противником, тем больше шансов на успех. В зависимости от опыта, личностных характеристик, текущих позиций сторон уполномоченные лица, ведущие переговоры, могут водить за нос друг друга до бесконечности, что для многих иностранных бизнесменов, впервые столкнувшихся с реалиями славянского бизнеса, совершенно непонятно. СБ же делает это исключительно с целью уточнения и проверки своих собственных гипотез.
В странах устоявшегося бизнеса единожды произнесенное обещание в присутствии свидетелей либо с иной доказательной базой (запись телефонного разговора или даже пометки в блокноте) может оказаться достаточным для возбуждения дела о взыскании убытков. Обещал – делай. У нас все иначе. От обещаний до дела порой может пройти вечность, а потом вдруг вас поставят перед фактом выполнения совсем не того и не так, как вы договаривались.
Лучше вообще воздержаться от обещаний чего-либо от имени других лиц, сколь бы вы ни были в них уверены. Иначе вас рано или поздно автоматически отнесут к несерьезным партнерам.