Бизнес-безопасность - стр. 35

Совершенное искусство переговоров подразумевает свободное владение дисциплинами оперативной психологии, такими, как приемы коммуникации, физиономистика, анализ речевых характеристик, знание и видение вазомоторных реакций человека, использование всего многообразия приемов и средств, наработанных в сфере манипулирования и модификации поведения.

И это оправданно. Напомним, что главное предназначение СБ – уберечь фирму на ранних подступах к “минному полю”. Цель – распознание слабых сигналов беды. Нужно и должно работать и тогда, когда внешне все мирно и спокойно.

План переговоров

До начала переговоров необходимо разработать план, включающий несколько сценариев возможного развития беседы. При этом его условно можно разделить на две группы:

1) “бизнес” – то, что будет говориться в интересах бизнеса;

2) “СБ-мероприятия” – что будет делать служба безопасности.

Первую часть плана необходимо детально обсудить с руководством фирмы. Нехорошо, если в беседе возникнет необходимость отговорки типа “я должен проконсультироваться или согласовать” или просто “не знаю”. Это явно черный крестик и потеря авторитета для СБ со всеми вытекающими последствиями. На крайний случай можно прикрыться фразой типа “это вне моих полномочий на сегодня”. Такая позиция может явиться преддверием оперативных игр с объектом.

При подготовке плана переговоров следует определить их главную цель.

Согласно последним разработкам науки о конфликтах, переговоры могут быть следующих типов:

• “разведка” – прощупывание позиций сторон; цель переговоров – получение исходной информации к дальнейшему взаимодействию;

• “война” – стороны разделены непримиримыми стратегическими противоречиями; цель – победа одной стороны за счет другой;

• “дебаты” – стороны противостоят на тактических позициях; возможен компромисс;

• “игра” – стороны преследуют сугубо оперативные цели в виде соблюдения установленных и незыблемых правил; цель переговоров – сами переговоры.

Понимание типологии предстоящих переговоров помогает построить план дальнейших действий. Рассмотрим первый, наиболее актуальный вариант: обращение к фирме как к возможному партнеру.

Рекомендации также применимы и для обратной ситуации, когда фирма обращается к другой в качестве инициатора деятельности. Смысл не меняется, если помнить о том, что любая рекомендация имеет двойную ценность – средства введения в заблуждение других, если ее применяете вы, и средства своевременного обнаружения таких действий, если их применяют против вас.

План переговоров для данного варианта один – слушать и смотреть. Но – глазами СБ.