Бизнес-безопасность - стр. 30
Настаивайте на том, что все переговоры вы будете вести только лично с посредником, и ни с кем более. Обострите ситуацию тем, что информация нужна как можно быстрее, а не то ваш человек вот-вот уедет. Единственное, в чем вам надо быть уверенным, – что у вашего собеседника этой информации нет. Любой посредник без проблем вычисляется по деталям при первой же беседе, даже если ему очень хочется выглядеть главной фигурой.
2. Анализируйте реакцию посредника.
Если посредник соглашается на встречу сразу же, например, вечером в пятницу или субботним утром, – очень хорошо. Возможно, он действительно единственный посредник. Высока вероятность качественной информации, если это не сознательная дезинформация.
Если посредник назначает встречу на начало следующей недели, с утра, это также неплохо. По всей видимости, он имеет возможность созвониться с инициаторами в выходные, т. е. те доверили ему свои номера домашних телефонов. Возможен неплохой представительный уровень, цепь маловероятна.
Чем дальше отодвигается срок встречи – тем хуже, тем больше народу в цепочке посредников, тем слабее связь с истинными инициаторами, тем меньше должна стать мера вашего доверия посреднику. Если при этом вы получаете хоть какие-то ссылки на объективные трудности (затрудненность связи, отсутствие инициаторов, командировка и т. п.) – смело ставьте крест на такой затее.
Редкий посредник сознается, что в деле, оказывается, много народу и его номер – всего лишь шестнадцатый. Ваш блеф трудно вычисляем, так как “найденное” вами лицо в любой момент может “отказаться от участия в проекте”, а вы как профессиональный посредник не обязаны “сдавать концы”. Только после прощупывания посредника можно серьезно выслушать его предложения.
Итак, кто-то пришел к вам или вашему клиенту с делом. В таком случае можно говорить о “контакте” – новых открывающихся перспективах, возможностях и… разведывательной деятельности.
Чем скорее вы сориентируетесь, что перед вами, – тем лучше. Выше рассмотрено, что может дать поверхностный анализ статуса пришедшего. Сейчас давайте уточним, как можно проанализировать факт контакта без проработки сути стартовой информации.
Предпринимательская практика показала, что анализ контакта полезен для определения серьезности намерений инициаторов. Мотивация контакта должна быть строго определена не столько для построения дальнейшей деятельности, сколько для ее вероятного прекращения.
Анализ контакта должен дать ответ на простой вопрос: “Насколько случайно на вас вышли?” Случайность, как правило, работает в худшую сторону. Поэтому любые случайные инициативные контакты подлежат расследованию. Особенно это касается фирм, не стремящихся афишировать свою деятельность.