Бизнес-безопасность - стр. 29
2. Порядок информации.
После знакомства с объектом необходимо проверить порядок информации, имеющейся в его распоряжении – сколько передаточных звеньев прошла информация и как она могла исказиться. Доверенное лицо фирмы, даже наделенное правом ведения переговоров, в крупной игре фирмы-хозяина может быть использовано в качестве пешки. Ни правил игры, ни целей оно себе не представляет. Особенно это свойственно нашим доморощенным “фирмачам”.
Даже ближайшие заместители могут не знать реальных замыслов директора, не говоря уже о доверенных лицах. Поэтому неплохо проверить надежность связей и проанализировать реакцию фирмы. Иногда по незначительным ответным реакциям можно составить совершенно точное представление о том, кто реально и с чем конкретно перед вами.
3. Деловой вес представителя в фирме.
Это разновидность того, о чем говорилось выше. Переоценка делового веса представителя может иметь плохие последствия. Ведь некоторым своим сотрудникам фирмы доверяют лишь слабые проекты. И от такого представителя можно долго дожидаться результатов. И вполне вероятно, может оказаться, что эту работу параллельно уже кто-то выполнил.
Значимость делового веса представителя на порядок возрастает, если вы хотите от фирмы уникального решения, не свойственного ни ее профилю, ни текущему состоянию дел, ни прочим значимым внутрифирменным факторам. Все это в полной мере распространяется и на инициативы фирмы, проводимые через ее доверенное лицо. Так что необходимо прежде всего проверить статус данного человека в той фирме, которую он представляет.
Наихудшие результаты показывает работа с цепью посредников. Насколько это плохо – знает каждый деловой человек, поэтому необходимо ознакомиться с приемом обнаружения цепочки посредников. Он называется “цейтнотной провокацией”, и это отражает его основной принцип, в какой бы форме прием ни реализовывался. Поясним на простом примере, как строится и работает “цейтнотная провокация”.
Посредник, предлагая найти недостающее звено для сделки, называет ценовые ориентиры и стимулирует интерес к тому, кого вам надо найти. При этом дается минимум стартовой информации и обещается предоставление подробностей после того, как отыщется недостающее звено. В такой ситуации многие воодушевленно отправляются на заработки – искать недостающее звено. Но, даже имея нужного человека, следует поступить иначе.
1. Загоните посредника в угол.
Накануне выходных, например, в пятницу вечером, сообщите ему, что нашли нужного человека и он готов участвовать в деле. Вашему человеку требуется обещанная точная информация, но, естественно, через вас, вы тоже посредник “битый” и не выдадите свой “контакт”.