Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет» - стр. 9

Альтруизм

И, наконец, не следует упускать из виду такую вещь, как искренний альтруизм. Может быть, мне просто везло, но я много раз получал помощь от людей просто так. Просто, потому что они могут помочь. Причем во многих случаях это были совершенно незнакомые люди. Посему данный фактор сбрасывать со счетов нельзя. Хотя осознанно делать ставку на него – тоже.

Сейчас предлагаю подробнее остановиться на нашем главном мотиваторе – личном интересе. Суть концепции на первый взгляд проста. У объекта есть некая потребность, и у объекта возникает заинтересованность в выполнении нужного нам действия, потому что это действие удовлетворяет данную потребность объекта.

На самом же деле, с потребностями не все так просто. Но и не чересчур сложно. Давайте разберемся с ними, рассмотрев их через призму нескольких классификаций (типологий). Как говорил один из моих учителей: «Изучить предмет – значит классифицировать его».

Типология №1: базовые vs осознаваемые потребности

Потребности можно условно разделить на «осознаваемые» и «базовые».

«Базовые» – это постоянные потребности, которые в той или иной степени постоянно присутствуют у каждого человека: потребности физиологические, в безопасности, уважении, самореализации, признании статуса и так далее. Их мы более подробно рассмотрим в следующем разделе, посвященном пирамиде Маслоу.

Ключевая особенность базовых потребностей с практической точки зрения состоит в том, что о них редко говорят. Вторая особенность – они практически не меняются, они есть всегда.

«Осознаваемые» потребности – это по сути наши желания. То, что мы озвучиваем самим себе и другим.

Хитрость в том, что осознаваемые потребности – это выражения базовых. Например, покупатель дорогого автомобиля может с упоением рассказывать о том, что его привлекли красота, надежность, безопасность именно этой модели… А в действительности машина была куплена как символ статуса, для повышения самооценки. Но, разумеется, последнее очень редко оглашают.