Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет» - стр. 7
Какую из этих стратегий считать оптимальной для вашего случая – с этим разберемся дальше, на практике.
Процесс «покупки» идеи
Чтобы воздействовать на «черный ящик» в голове другого человека, нужно понимать, как он работает. Когда мы что-либо покупаем или «покупаем» (в смысле принимаем какую-либо новую для нас идею), мы все проходим через следующие этапы:
1. Возникновение потребности
Во-первых, реальная потребность должна возникнуть. На этом этапе она может еще не осознаваться, но объективно она должна быть. Это важно, потому что с иллюзией потребности можно работать только в краткосрочной перспективе (проще говоря, при «впаривании»), а в нашей с вами ситуации без реальной потребности двигаться дальше не получится.
2. Осознание потребности
Затем объект либо сам, либо с чьей-то помощью осознает, что эта потребность у него есть. И переходит к следующему этапу – поиску способов удовлетворить эту потребность.
3. Поиск варианта/вариантов
На этом этапе объекту приходится сделать некоторое усилие (как минимум умственное), чтобы найти способ/источник для удовлетворения потребности.
4. Оценка варианта/вариантов
Здесь объект прикидывает, насколько рассматриваемый вариант: а) решает его задачу в принципе (то есть сравнивает прогнозируемые результаты с потребностью); и б) оптимально.
5. Принятие решения
После всего этого объект принимает решение либо воспользоваться вариантом, либо искать другие варианты, либо вообще «забить» на потребность.
Почему важно понимать эту этапность?
Во-первых, ваши действия в значительной мере зависят от того, на каком этапе находится объект.
Например, если он еще даже не осознает потребность, вряд ли имеет смысл ему рассказывать о преимуществах именно ВАШЕГО предложения по сравнению с другими.
Либо, наоборот, если объект уже все осознал и находится в активном поиске решения для своей проблемы, не надо долго «проповедовать обращенному» о важности этой проблемы для него.
Либо, если объект еще не оценил, насколько доступные ему варианты решают его задачу, глупо требовать от него принятия решения.
Виды мотиваторов
Чем мы же мы можем заинтересовать наш объект, чтобы он сделал нужное нам (и ему) действие? Существует несколько групп мотиваторов.
Личный интерес/страх
Личный интерес (и страх как одно из его воплощений) – один из сильнейших и надежнейших мотиваторов. В дальнейшем мы с вами будем работать в первую очередь именно с ним. Если человеку что-то нужно, обычно он готов предпринять действия, чтобы это получить.
При этом следует учитывать, что другие нижеприведенные мотиваторы также имеют место, но лучше их использовать в качестве дополнительных (хотя иногда они могут сработать и самостоятельно).