500 возражений - стр. 37
Иерархия критериев: главное, что цена подходящая с учетом ремонта.
Стратегия реальности: объективно говоря, это вопрос стоимости, которая учитывает ремонт.
Последствия: когда закончите ремонт, поймете, что выиграли в цене.
Модель мира: для хорошего покупателя понятно, что цена это учитывает.
84. Я не куплю этот участок, т. к. он далеко от МКАДа
Намерение: Вам же важно взять хороший участок по Вашей цене… Тогда…
Переопределение: есть участки ближе, но у этого…
Разделение: давайте оценим удобства, размер, стоимость, а потом…
Объединение: расстояние важно. Но и размер участка важен.
Аналогия: на хороший курорт можно лететь столько, сколько нужно…
Изменение размера фрейма: сейчас кажется не близко, но потом привыкните ездить и будете довольны.
Метафрейм: если бы он был ближе – был бы дороже. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете преимущества по цене и размеру.
Другой результат: посмотрим с точки зрения его размера.
Противоположный пример: иногда хорошие участки расположены чуть дальше…
Иерархия критериев: главное, что он ровный и с коммуникациями.
Стратегия реальности: вы ожидали ближе к Москве? На самом деле, разница не большая.
Последствия: отказавшись от этого предложения, подобных можем уже не найти.
Модель мира: для серьезного покупателя понятно, что это выгодное приобретение.
85. Я не куплю этот участок, т. к. газ будет только в конце года
Намерение: Вы же хотите участок именно в этом районе? Тогда…
Переопределение: не все коммуникации готовы, и вместе с тем…
Разделение: сравните стоимость, оцените, насколько вырастет цена участка с газом. Потом решите…
Объединение: условия важны. Но выгода очевидна…
Аналогия: цветок лучше покупать, пока он не распустился.
Изменение размера фрейма: сейчас газа нет, но когда он появится, Вы останетесь довольны решением.
Метафрейм: если бы это не отражалось на стоимости – согласен. Но…
Применение к себе: эти слова как повод снова обратить Ваше внимание на стоимость.
Другой результат: поговорим о том, насколько он из-за этого дешевле.
Противоположный пример: иногда лучше подождать и сэкономить…
Иерархия критериев: важнее купить до того, как он прибавит в стоимости.
Стратегия реальности: Вы не рассматривали еще такие варианты? Это выгодно…
Последствия: и когда газ появится, участок поднимется в цене.
Модель мира: для риелтора понятно, что это учтено в стоимости.
86. Я не продам Вам свою квартиру, т. к. Вы мало предлагаете
Намерение: Вам не понятно, почему я столько предлагаю? Расскажу…
Переопределение: это меньше, чем Вы просите, и вот почему…
Разделение: подумайте о ее реальной стоимости, сколько будете искать покупателя, потом…