500 возражений - стр. 39
Противоположный пример: иногда можно купить то, что нравиться, а не то, что модно…
Иерархия критериев: важнее, чтобы Вам было в них удобно.
Стратегия реальности: Вы в них мало кого видели? На самом деле…
Последствия: они прослужат Вам долго. Еще два раза будут в моде.
Модель мира: для экономного человека понятно, что это повод для экономии.
89. Я не куплю это постельное белье, т. к. у меня есть похожее
Намерение: Вам не совсем понятно, чем оно отличается? Прежде всего…
Переопределение: Ваше мало отличается? Тем более…
Разделение: давайте сначала сравним его с другим, и Вы увидите…
Объединение: разнообразие – это отлично. Как и проверенный комфорт и удобство.
Аналогия: хороших костюмов можно купить несколько.
Изменение размера фрейма: из всего, что может быть похоже на него, это – самое достойное.
Метафрейм: если бы оно не было таким красивым – согласен. Но…
Применение к себе: эти слова как повод напомнить Вам, почему Вы купили его уже раз.
Другой результат: посмотрите, нравиться ли Вам оно.
Противоположный пример: иногда хорошие вещи похожи…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы оно Вам нравилось.
Стратегия реальности: Вы раньше не покупали такое, какое уже есть? Можно и…
Последствия: и Вам оно нравится. И это Вам прослужит…
Модель мира: для ищущего комфорт и стиль одновременно лучше не найти.
90. Я не закажу ремонт квартиры у Вас, т. к. у Вас плохие отзывы
Намерение: Вам важно работать с достойной компанией? Тогда мы предоставим портфолио…
Переопределение: не все отзывы положительные, но мы…
Разделение: давайте я покажу Вам наше портфолио, а Вы подумаете…
Объединение: отзывы бывают разные, но для Вас мы особенно постараемся.
Аналогия: Президента любой страны не выбирают единогласно.
Изменение размера фрейма: еще неделю назад были только хорошие, и Вы сможете убедится.
Метафрейм: если бы у нас не было клиентов, не было бы отзывов. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что читали далеко не все отзывы.
Другой результат: подумайте о том, сколько Вы сэкономите, работая с нами.
Противоположный пример: иногда отзывы означают, что компания работает…
Иерархия критериев: важнее, что мы сможем сделать именно для Вас.
Стратегия реальности: на самом деле, это не единственные отзывы. Например…
Последствия: Вы сможете написать среди них свой хороший.
Модель мира: для умного клиента это означает, что компания работает.
91. Я не куплю эту люстру, т. к. она не подходит к обоям
Намерение: Вы же хотите продемонстрировать гостям безупречный вкус? Эта люстра его подчеркнет…
Переопределение: да, не идеальный вариант, но…