500 возражений - стр. 41
Стратегия реальности: на самом деле, другие цвета смотрятся не менее представительно.
Последствия: купив его, соберете комплименты со всех знакомых.
Модель мира: для стильного мужчины ясно, что это не единственный критерий.
94. Я не куплю тур в Милан, т. к. загореть можно и в Египте
Намерение: Вы же хотите по-настоящему отдохнуть? Тогда…
Переопределение: да, отдыхать можно в разных местах, но именно Милан…
Разделение: я объясню, в чем их отличия, потом Вы решите.
Объединение: загореть можно и в Москве. Но так ли это удобно.
Аналогия: все равно, что смотреть фильм дома или в кинотеатре.
Изменение размера фрейма: загореть можно везде, где есть солнце, и Милан отличается от остальных мест тем…
Метафрейм: если бы на отдыхе только загорали, все отдыхали бы во дворе.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько они отличаются.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения Вашего окружения на отдыхе.
Противоположный пример: иногда туры существенно отличаются качеством отдыха…
Иерархия критериев: важнее не загар, а сервис…
Стратегия реальности: Вы читали негативные отзывы про Милан? На самом деле…
Последствия: после Милана Вы не поедете больше в Египет.
Модель мира: для опытного туриста разница очевидна.
95. Я не сниму эту квартиру, т. к. она располагается далеко от центра
Намерение: Вы же хотите лучшую квартиру за Вашу цену? Тогда…
Переопределение: да, это не самый близкий вариант, но есть и плюсы…
Разделение: давайте посмотрим на цену, сравним, потом…
Объединение: близость к центру важна. Как и удобства в квартире.
Аналогия: лучше ресторан подальше, чем фастфуд рядом.
Изменение размера фрейма: с точки зрения всех предложений по городу, это – самое выгодное.
Метафрейм: если бы она была ближе, то была бы или меньше, или дороже.
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в размере и стоимости.
Другой результат: посмотрите с точки зрения ее размера.
Противоположный пример: бывает, что лучшее соотношение «цена-качество» находиться не в центре…
Иерархия критериев: главное, что Вы сможете сэкономить.
Стратегия реальности: Вы не встречали достойных вариантов не в центре? Этот…
Последствия: через пару недель привыкните. И будете довольны, что нашли такой вариант.
Модель мира: с точки зрения риелтора это отличное предложение.
96. Я не куплю эти туфли, т. к. ношу только классику
Намерение: Вам же важно выглядеть безупречно? Эти туфли подчеркнут…
Переопределение: можно иметь разные предпочтения, но оценить…
Разделение: оденьте их, потом решите…
Объединение: все носят классику, и иногда совмещают…