500 возражений - стр. 18
Стратегия реальности: Сколько людей без образования Вы брали? Я, например…
Последствия: взяв меня, Вы увидите, что опыт гораздо полезнее.
Модель мира: для знающего начальника важнее опыт работы.
38. Я не буду звонить по холодной базе, т. к. это не эффективно
Намерение: Вы же хотите продуктивно привлекать клиентов? Тогда составьте план звонков и вперед!
Переопределение: это не всегда получается с первого звонка…
Разделение: 10 звонков сделайте, потом оценим эффективность.
Объединение: много есть неэффективных каналов, но…
Аналогия: на рыбалке чем больше удочек, тем больше шансов.
Изменение размера фрейма: не всегда эффективно, но в нашем случае…
Метафрейм: если бы это было неэффективно, так бы никто не работал.
Применение к себе: Вы сейчас работаете эффективно? Попробуйте так.
Другой результат: посмотрим с точки зрения вероятности новых клиентов, и как эту вероятность увеличить.
Противоположный пример: бывает, с виду не работает, а клиент лояльнее…
Иерархия критериев: главное, что есть шанс привлечь клиентов.
Стратегия реальности: сколько звонков Вы уже сделали? Что говорят? Может…
Последствия: уже после ста звонков Вы увидите результаты.
Модель мира: для хорошего продавца это возможность заработать.
39. Я не выполню план по продажам, т. к. он слишком большой
Намерение: Вы же хотите ставить перед собой реальные цели? Давайте обсудим, как этого достичь…
Переопределение: да, планы амбициозные…
Разделение: давайте составим план продаж, потом оценим шансы.
Объединение: большинство думает, что он большой. И выполнимый…
Аналогия: хороший внедорожник проедет и по сложным участкам дороги.
Изменение размера фрейма: вообще, немаленький, но для этого квартала…
Метафрейм: если бы он был невыполним, его бы понизили.
Применение к себе: Вы так низко оцениваете себя как продавца?
Другой результат: давайте подумаем не о том, большой он или нет, а о том, как мы его выполним.
Противоположный пример: иногда и амбициозные цели достижимы…
Иерархия критериев: гораздо важнее возможность показать себя, выполнив его.
Стратегия реальности: Вы сравнили с прошлым кварталом? Но в этом…
Последствия: принимая планы и ответственность, Вы выполните его, и потом посмеетесь над Вашими сомнениями.
Модель мира: для амбициозного продавца это вызов.
40. Я не буду обзванивать клиентов, т. к. это не моя работа
Намерение: Вы хотите решать задачи, за которые получите вознаграждение? Давайте обсудим, почему Вы…
Переопределение: это не основной Ваш функционал. Но…
Разделение: давайте сначала я объясню, зачем это надо, потом Вы решите…
Объединение: а зачем вообще работать без клиентов?