Жуткие эксперименты, культы и секты. Реальные истории - стр. 85
«Нога в двери» – это психологическое явление, который показывает зависимость между выполнением человеком сначала простой просьбы, а затем вынужденным исполнением других обременительных требований. Этот феномен используется в практических целях и под другим названием – метод постепенного усиления просьб. Феномен был подтвержден рядом исследований, проведенных психологами Дж. Фридманом и С. Фрейзером в 1966 году. Уже сейчас это явление относится к «классическим» в истории психологии. Но тогда оно стало необычным инструментом, необъяснимой закономерностью, вызывающей удивление и рождающей идеи об использовании в сфере торговли. Сейчас его работу можно заметить в областях управления и обслуживания, ведь применение феномена провоцирует людей на проявление альтруизма. А что плохого в капельке добра?
В эксперименте приняли участие 156 домохозяек, по 26 в каждой экспериментальной группе. Для каждой группы условия исследования немного отличались. Женщин отобрали случайным образом, воспользовавшись телефонным справочником. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» – впустить в свой дом на два часа пять или шесть мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме. Домохозяйки должны были разрешить заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода. «Целью» осмотра было описать хозяйственный быт современной домохозяйки для дальнейшей коррекции рекламы разной хозяйственной продукции.
Фридманом и Фрейзером было сформулировано четыре экспериментальных условия (распределение женщин по группам было осуществлено случайным образом). В первой группе испытуемую сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, которыми она пользуется, и на эти вопросы домохозяйки отвечали (необходимое условие «выполнение»), через три дня к ней также по телефону обращались с «большой просьбой». Для следующей группы «большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «только согласие» на осмотр кухни).
Третьей группе «большую просьбу» озвучивали после первого контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб, присутствовало только условие «знакомства». Испытуемую просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «единственный контакт»).
Предполагалось, что в условии «выполнение» (когда домохозяйки сначала отвечали на опросы) «большую просьбу» реализует большее количество испытуемых, чем в условии «единственный контакт». Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более 50 % испытуемых в условии «выполнение» согласились с «большей просьбой», тогда как в условии «единственный контакт» – менее 25 %. Никто из тех испытуемых, которые отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить «большую просьбу». В итоге если на вопросы не ответила – в дом тем более не пустит. Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки действительно повышает последующую уступчивость человека.