Жесткие переговоры - стр. 13

Манипулятивные техники позволяют контролировать общение с агрессором. В зависимости от того, как он реагирует на вас, вы можете дозировать свою собственную агрессивность. С одной стороны, при помощи ответной агрессии вы можете его подчинить, с другой – он может захотеть бросить вам вызов. Очень важно определить допустимую степень конфронтации. Вернемся к нашей вымышленной истории – операционная медсестра может сказать доктору Риццо: «Еще раз бросите в меня ретрактор – и я просто уйду, заканчивайте операцию без меня как хотите!» Или можно, зная, что у нейрохирурга комплекс Наполеона, вместо этого выказать ему почтение. «Доброе утро, доктор Риццо! Как у вас дела? С нетерпением жду сегодняшней операции, очень хочу вам помогать».

Правильный подход к агрессорам и ситуации в целом – где-то между этими двумя крайностями. Но помните, что люди – и высокого, и маленького роста – в большинстве своем не агрессоры. Наши реакции определяются тем, как мы воспринимаем самих себя и окружающую обстановку. И нужно учитывать, что человек в своем поведении исходит не только из своих представлений о себе, но и из своих представлений о том, как его воспринимают другие люди, исходя из его физических данных.

Обобщения – вещь заманчивая, но невозможно с уверенностью сказать, что превращает человека в агрессора. Я всегда с осторожностью отношусь к мазкам, сделанным слишком широкой кистью. Бывает, что над человеком в детстве издевались, а он вырастает добрым и общительным. А бывает, что человек становится агрессивным, потому что сам подвергался агрессии.

Агрессивное поведение может складываться из множества факторов, включая врожденное отсутствие чувства сопереживания, воспроизведение поведенческих стереотипов, усвоенных в семье, последствия пережитого насилия и издевательств, неспособность контролировать свои эмоции или просто желание привлечь к себе внимание[15].

В детстве надо мной постоянно издевались. Поэтому я решил стать сильным, когда вырасту, чтобы меня не трогали. Но мой собственный опыт научил меня еще и состраданию, научил быть более внимательным к чужим нуждам.

С каждым из вас может случиться то же, что и со мной в детстве: вы столкнетесь с агрессором, который обижает других, потому что его самого обижали, когда он был ребенком. Нужно узнать человека и понять его истинные мотивы. Скажем, вы предположили, что над участником переговоров в детстве издевались, и делаете вывод: значит, он будет агрессивно давить на вас на этих переговорах. Если это так, то нужно определить для себя, чего вы ждете от переговоров, и выстроить с учетом этого свою стратегию. Это может уберечь вас от ошибок, вызванных ложными предположениями относительно поведения противника.