Жесткие переговоры - стр. 11

Понимание характерных черт агрессоров поможет вам выработать стратегию ведения переговоров. Проанализировав, что управляет его поведением, вы поймете, как можно манипулировать таким человеком, чтобы переговоры продвигались в выгодном для вас направлении. Для начала задайте себе следующие вопросы:

● Хочет ли этот человек обладать большей властью?

● Что он может сделать, чтобы получить ее?

● Если он хочет большего признания, в чем это должно выражаться?

● Хочет ли он произвести впечатление на кого-то?

● Может, его главное желание – нравиться людям?

● А может, он стремится выглядеть крутым парнем?

Это мотивирующие факторы для агрессора: любым из них он может руководствоваться в ходе переговоров. Перед началом переговоров задайте себе домашнее задание: разобраться в этих мотивах. Постарайтесь определить, как агрессор их использует, когда он их использует, почему он их использует и чего он хочет добиться, используя их.

Если агрессор жаждет признания, уступка может послужить для него стимулом: все хорошо, меня уважают, можно продолжать переговоры. Все зависит от конкретной ситуации и конкретных переговоров – универсального подхода не существует.

Завтра у вас, возможно, уже не получится подтолкнуть агрессора к действиям тем же способом, что и сегодня, – просто из-за того, что произошло за сутки. Включите проницательность: создается ли у противника ощущение победы? Кажется ли ему, что все идет хорошо? Представляя себе мышление агрессора, понимаешь, о чем – и когда – ему можно сообщить, а что лучше утаить. Все, что все скажете, может либо улучшить, либо ухудшить ход переговоров.

Когда я говорю «улучшить», я имею в виду поэтапный процесс. Можно слегка поднажать, а можно вдавить педаль в пол – в зависимости от того, что вам на этот момент видится спасением, а что гибелью. Ведь, если человеку нужен кардиолог, потому что у него случился сердечный приступ, он не будет разбираться и задавать лишние вопросы: «А во сколько обойдется визит этого врача? Какие еще варианты я могу попробовать?» Все, что ему нужно, – это чтобы перестало болеть, чтобы ему помогли.

В зависимости от ситуации вы можете дать противнику понять, что для вас важно, а можете умолчать об этом.

Агрессоры – как, собственно, и любые люди – бывают разного роста и обладают разными физическими параметрами. Но проблемы могут исходить от любого агрессора – и коротышки, и великана. Даже сама разница в росте может подхлестнуть агрессивное поведение. Чтобы стало понятнее, что я имею в виду, давайте рассмотрим один вымышленный сюжет.